Nahuel Gomez

Nahuel Gomez

Redactor en Sirena.

Por qué deberias hacer una capacitación en ventas para tus vendedores

Cuando una empresa tiene un cierto recorrido y ha alcanzado un nivel de ventas considerable, no es raro que se acomode y crea que ya no tiene nada más que hacer para impulsar la capacitación en ventas de sus vendedores.

Pero la verdad es que tu empresa puede correr peligro si piensas que tus vendedores no pueden aprender nada más sobre ventas.

¡La capacitación en temas de ventas debería ser constante! Sobre todo si quieres asegurar el éxito de tu empresa en un mercado que es cada vez más competitivo 🏆.

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¿Sientes que tus vendedores necesitan aprender más sobre ventas? ¿Piensas que por más que sean expertos y esten todo el día haciendo eso, necesitan un poco más de motivación? Pues tranquilo, ¡aquí estás en buenas manos! ✋

No vamos a permitir que tu equipo de ventas se quede atrás. Ya hemos visto el volumen de ventas de algunas empresas bajar estrepitosamente porque los gerentes no apostaron a tiempo en capacitar a sus vendedores.

¡A tí no te va a pasar! Siempre y cuando sigas leyendo este artículo en el que te contamos todos los secretos para capacitar a tu equipo en temas de ventas.

 

¿Por qué una capacitación en ventas siempre es positiva?

La capacitación en temas ventas es un proceso que brinda herramientas nuevas a los vendedores que les ayudarán a vender más y mejor.

Como podrás imaginar, esto repercute directamente en los resultados de tu empresa. De hecho, el objetivo principal de una capacitación es aumentar el volumen de ventas de la concesionaria.

Y esto sólo se consigue con vendedores eficaces y motivados que se sienten respaldados por sus superiores.

Cierra los oídos a los que te digan que el vendedor nace y no se hace. La práctica hace al maestro. Incluso tu vendedor menos eficaz, o el que parece que utiliza técnicas de venta pasadas de moda, pueden beneficiarse de una capacitación en ventas.

Tampoco creas que basta con tener un buen producto y unos precios competitivos para asegurarte las ventas. ¿Cuántas empresas que ofrecían exactamente eso llevan años con la persiana bajada y cerrada con candado?

La ciencia del marketing y de las ventas evoluciona constantemente.

Tus vendedores pueden ser modestos o brillantes, pero tanto los unos como los otros van a tener siempre algo nuevo que aprender.

Por eso realizar una capacitación motivar y educar a tus vendedores siempre es positiva y nunca está de más.✌️  Y tu empresa puede ser un ejemplo pionero en tu sector si introduces un buen programa de capacitación en ventas.

¡Seguimos conduciendo hacia la meta!

 


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Los 7 beneficios principales de una capacitación en ventas

Las empresas más modernas lo saben: la formación continua de los empleados es uno de los factores que no puede faltar en un negocio solvente.

Para que tus vendedores no se queden atrás, deberías plantearte organizar al menos una capacitación de ventas por temporada. 📅 

¿Cómoooooooooo? ¿Una por temporada? ¿¿¿No es demasiado???

Demasiado esfuerzo, demasiados recursos, demasiado tiempo…

Tranquilo. Dejará de parecerte “demasiado” cuando conozcas los siete beneficios principales de organizar una capacitación en ventas :

  • El principal y el que seguro que te motiva más que ninguno: el volumen de ventas y los beneficios de tu negocio aumentarán 🙌
  • La motivación y la moral de tus vendedores crecerá.
  • Tus vendedores se sentirán parte de un equipo fuerte 💪, cohesionado y exitoso.
  • Se identificarán más con los intereses y la estrategia comercial de la empresa. ¡La harán suya!
  • Tus vendedores se volverán más eficaces, activos y orientados a la resolución de problemas. ¡Se acabó la pasividad!
  • Mejorarán su conocimiento de los productos y de los valores de la concesionaria, ¡y se lo sabrán transmitir a los clientes! 🗣
  • Formarás un equipo de vendedores cualificados, eficaces y profesionales como el que más.

Imagínate cómo podría mejorar tu concesionaria a todos los niveles simplemente con que organizaras una capacitación de ventas para tus vendedores. No es poco, ¿verdad? 😗

Ya, ya lo sabemos… Seguramente te hemos convencido con todos estos beneficios, pero ¡todavía no tienes ni idea de cómo armar una!

Pues no te preocupes, que te lo voy a explicar ahora. ¡Vamos allá!

 

Armando una capacitación en ventas

Lo primero que tienes que tener claro es qué quieres que aprendan tus vendedores. ¿Cuáles son los conocimientos y las herramientas que les van a hacer más eficaces y que, por tanto, repercutirán en un aumento en las ventas?

Nosotros te animamos a que tu capacitación en ventas ponga el foco 🔦 sí o sí en el desarrollo de estos cinco puntos:

  • La habilidad para establecer relaciones.
  • La resistencia a la presión.
  • La confianza en uno mismo.
  • La motivación para vender.
  • La tolerancia a la frustración y al rechazo.

Dicho esto, te anunciamos que, como con casi todo en la vida, para organizar una capacitación existen varias opciones que puedes considerar.

Nosotros vamos a presentarte las dos más comunes: la capacitación en ventas progresiva y la capacitación en ventas intensiva.

 

La capacitación en ventas progresiva

La capacitación en ventas progresiva es aquella que se realiza día a día, supervisando el desempeño y las habilidades de los vendedores 👥 y procurando mejorarlas a tiempo real.

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¿Cómo es posible hacer esto?, te preguntarás. Pues incluyendo un perfil experto que se ocupe de optimizar las prácticas de los vendedores cada día.

¿Tu empresa cuenta, por ejemplo, con un director comercial capaz de realizar esta labor de supervisión continua? Si la respuesta es no, convendría que buscaras una figura que pudiese asumir esa responsabilidad 🤔.

Si ya existe alguién realizando esa función, ¿Cómo lo estás midiendo? ¿Conoces realmente cual es el problema para atacar en la capacitación?

Nos ha pasado descubrir que con algunos clientes, el tiempo de respuesta de sus vendedores a un nuevo contacto era muy alto, pero mucho peor era que algunos clientes ni siquiera recibian una respuesta.

También te puede pasar que tus vendedores elijan el canal equivocado, ¿Sabias que hacer un primer contacto por telefóno es 15 veces más efectivo que otras formas de contacto?

Cuando trabajas en mejorar algo, primero debes saber y estar consciente que tienes un problema, luego tienes que poder medirlo para saber si fue efectiva o no la capacitación.

 

Un ejemplo de capacitación en ventas progresiva

Manuel es director de una concesionaria con seis vendedores en su equipo.

Hace ocho meses decidió incorporar la figura de un asesor comercial que supervisara los procesos de venta. Las comunicaciones con los clientes se graban y quedan registradas.

Una vez a la semana, cada vendedor tiene una sesión privada con el asesor comercial, que previamente ha visto, escuchado y analizado las comunicaciones y puede ofrecer una capacitación en ventas personalizada al vendedor 🤗.

Esta capacitación está enfocada a mejorar los puntos débiles del vendedor y a potenciar los fuertes, para motivarle a seguir haciéndolo así de bien.

Una vez al mes, todos los vendedores se reúnen en común con el asesor comercial y con Manuel para:

En resumen este tipo de capacitación a largo plazo va elevando el estándar de todo el equipo con lo que con el tiempo se llegan a obtener mejores resultados.

 

La capacitación en ventas intensiva

Puede haber muchos motivos por los que ahora no quieras introducir una capacitación en ventas progresiva en tu concesionaria: falta de personal capacitado, reticencias de tus vendedores a ser supervisados en sus procesos de venta…

Que no cunda el pánico ni un minuto 😜.

Hay una solución para ti y se llama capacitación en ventas intensiva.

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¿En qué consiste? Simple: en organizar una formación en ventas por un tiempo limitado con la contratación de una figura externa a la concesionaria.

El profesional contratado debería ser un experto en ventas. Antes de contratarlo, asegúrate de que no es un fraude y de que realmente te va a ayudar a mejorar los resultados de tu concesionaria.

El consultor externo te propondrá un plan con horario, contenidos y presupuesto, pero nosotros te vamos a dar algunas ideas que deberías recordarle para que las incluyese en su propuesta.

En una capacitación de ventas intensiva debería incluir temas de:

  • Comunicación: tus vendedores deben manejar el arte de la palabra 👄 para empatizar con el cliente y materializar las ventas. Aquí son útiles la PNL, la oratoria, la inteligencia emocional, etc.
  • Técnicas de venta: evidente, ¿no? 🤓 Asegúrate de que el consultor externo al que vas a contratar está al tanto de las técnicas de venta más innovadoras. Tus vendedores no necesitan que alguien les repita las antiguas.
  • Productividad y gestión del tiempo: podemos traducir productividad como más ventas en menos tiempo. ¿A quién no le interesa algo así 💎?
  • Psicología del consumidor: tus vendedores tienen que saber qué piensa y qué siente el cliente para lograr vender. La venta no es un proceso mecánico: tiene mucho de emocional 💓 y de psicológico.

Ni qué decir tiene que la capacitación intensiva que organices para tu equipo tiene que ser obligatoria para todos tus vendedores. ¡Tanto ellos como tú lo van a agradecer!

 

Pasos a seguir para organizar una capacitación en ventas

Antes de acabar, vamos con un pequeño esquema de los pasos a seguir para organizar una capacitación en ventas en tu concesionaria:

1.- Define un objetivo. ¿Para qué vas a organizar este plan de capacitación?

2.- Planifica cuidadosamente las acciones en función del calendario anual del equipo de ventas.

3.- Establece un presupuesto 💰. Considéralo una inversión, ¡nunca un gasto!

4.- Implica a todo el equipo. Hazles ver que la capacitación será positiva para todos.

5.- Pon en marcha la capacitación en ventas.

6.- Mide los resultados… ¡y prepárate para celebrarlos! 🎊

 

Con estos consejos, apostamos a que tienes más que claro que capacitar a tu equipo de ventas es una apuesta segura que beneficiará a tu empresa desde el principio.

No te agobies si ves la planificación de la capacitación como una montaña difícil de escalar 🏔.

Lo importante es que empieces dando un primer paso. ¡La capacitación de tu equipo en temas de ventas supondrá un antes y un después en tus ventas!

Ahora es tu turno: cuéntanos cómo han sido tus experiencias con la capacitación en ventas. ¿Te han ayudado a aumentar el volumen de ventas? ¡Te leo aqui abajo!

 

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