Seguimiento a clientes: la hoja de ruta para crear una maquinaria que venda por tí🤖

Hay un tema que aparece mucho en el día a día de nuestros clientes. Ya generaste leads, lograste que te contacten, pero ¿cómo hacemos el seguimiento a clientes potenciales?

 

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Es una situación recurrente que los vendedores ocupen su tiempo en diversas tareas y no puedan dar un seguimiento efectivo, que logre fidelizar y afianzar la relación con el prospecto.

La visión que tenemos en Sirena es transformar la comunicación y las ventas para empoderar a los vendedores del mundo. Por ello, queremos ayudarlos dándoles herramientas de seguimiento al cliente que faciliten la conversión.

 

Esta es mi experiencia personal armando una máquina de marketing

Cuando una persona está pensando en comprar un producto, en la mayoría de los casos lo termina haciendo. 

Por lo tanto las personas que no nos compraron a nosotros, van a la competencia.

Sin embargo, al preguntarle a algunos vendedores sobre la situación de los clientes te dicen "ese cliente estaba frío", pero cuando llamas a ese potencial cliente un mes después te dice "no, yo ya compré en otro lado".

Te voy a dejar con este tema picando...

y voy a presentarte tres ideas sobre el futuro que te van a servir para entender cómo sucede el proceso de venta en la era digital:

  • Tienes que tener en cuenta que en un futuro cercano todo va a ser instantáneo. Adaptarte a este vértigo es clave para tener un diferencial respecto a tu competencia.
  • Mobile se come al mundo. En los celulares se mueve el mundo, también los procesos de venta.
  • Y por último, pero súper importante para los equipos de venta: omnicanalidad o muerte. Hoy en día ya no ocurre que la persona entra al salón de ventas, elige y compra: hoy el cliente puede entrar por teléfono, sitio web, chat, ir al salón y finalizar la compra por canales virtuales o combinando cualquiera de los medios. Hablamos de una jornada de compra distinta a la de los tiempos analógicos.

Me quiero detener sobre esto último: Así es como trabaja una empresa omnicanal.

 

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El resultado de todo este caos comunicacional recae en los vendedores, que son los que tienen que atajar todo este caos. ¿Cómo hacemos para organizarnos? ¿Cuál es el primer paso para unir marketing con ventas?

Aquí los cinco pasos para que puedas armar una máquina de ventas:

 

1. Integrar absolutamente todo

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Que todo lo que trabajamos quede en un solo lugar y concentrado, porque si no, lo que empieza a haber es divergencia de información. Cuando no manejas el historial no puedes saber si el cliente estaba frío, si quería comprar o no quería comprar.

 

2. Formar un equipo de tiburones

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Charlando mucho con clientes me dicen que el equipo de ventas es un equipo de ventas tradicional, que no está acostumbrado a trabajar a los distintos clientes digitales.

Quiero desmitificar el concepto de "cliente digital": todos los clientes pasan por Internet, todos son clientes digitales. Hasta mi abuela usa WhatsApp, ya no existe el cliente digital.

Por esto también es un mito el vendedor digital. La persona que no sabe vender por Internet ya no servirá para el futuro. La gente visita cada vez menos los salones de venta.

 

3. Conocer al comprador

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¿Cómo hacemos para lograr entender qué necesita el comprador? Tenemos que indagar al cliente para saber qué sitios y redes sociales usa, para qué compran el auto, el seguro, la casa, para quién compra, cuáles son sus miedos, qué es lo que busca (quizás este post sobre cómo armar un cliente ideal te sirva)

Este paso es muy importante, porque se trata de descubrir, de hacer una introspección para entender qué le pasa por la cabeza al cliente. Este es un trabajo de marketing y de ventas en conjunto.

Lo que sugiero es dibujar al menos cinco clientes perfectos. Esto nos servirá para el siguiente paso: generar contenido de calidad orientado a lo que ese potencial cliente necesita:

 

4. Generar contenido de calidad

Te voy a contar lo que hacemos en Sirena desde que empezamos, que es generar contenido de calidad.

Lo voy a hacer con un ejemplo aplicado a un negocio de venta de autos.

Vamos a suponer que mi comprador perfecto tiene 42 años, está interesado en un automóvil y tiene hijos, por eso voy a escribir artículos en mi blog que traten sobre los siguientes temas:

  • Cómo ahorrar más combustible en tu viaje en la ruta
  • La guía para comprar un Sedán para tu familia
  • Lo que debes saber al comprar un auto: ¿Cómo evitar los costos ocultos?
  • 4 estrategias de negociación que usan todos los vendedores de autos que debes conocer
  • Reseña de Auto Estrella 1.4
  • Lo que más le gustó a los usuarios al comprar el Auto Estrella 1.4
  • Testimonios de clientes felices 3 meses después de haber comprado el auto

En vez de enviar emails con campañas promocionales enviamos información de alto valor para el comprador.

Se trata de entender qué cosas mueven a esa persona: por eso generamos contenidos que hacen que la persona se fidelice con el negocio y avance en su jornada de compra.

Seguramente muchos de los que leen este artículo reciben mails de Sirena con contenido: esta estrategia nos ha dado mucho éxito (Sí, les estoy revelando nuestra principal estrategia). Envíamos artículos relacionados a cosas que tienen que ver con el proceso de venta para poder generar un vínculo con nuestros leads.

 

5. Realizar un seguimiento automatizado

 

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Esta parte me divierte mucho. ¿Cómo hacemos para comunicarle todas estas cosas al cliente sin depender de acciones del vendedor?

Tenemos dos tipos de método de seguimiento por e-mail:

Una secuencia simple: una persona se registra en tu sitio. Lo que voy a hacer es que cada 10 días, además de la cotización y la propuesta comercial, le llegue un mail del vendedor diciéndole, "Te recomiendo estos tips de seguridad", "te recomiendo esto a la hora de contratar un seguro".

De esta forma, el cliente recibe un mail automático de su vendedor con información relevante para su decisión de compra.

Después tenemos la secuencia compleja: es la que varía dependiendo de si el cliente mandó un mail, envió un WhatsApp o tomó determinadas acciones. Según estas variables, voy a empezar a enviar distintos tipos de mails o diversos tipos de información.

No sirve echarle la culpa al vendedor de que no le dio seguimiento: es mejor buscar herramientas para que puedas generar seguimientos automatizados a tus clientes que apoyen la tarea del vendedor y le genere más prospectos calificados para comprar.

En una secuencia compleja se pueden mezclar mails con llamadas telefónicas en función del comportamiento que va tomando el cliente.

Un ejemplo de secuencia compleja podría ser que cada vez una persona compre, entre en un sistema de mails de post-venta, que cada 6 o 12 meses le avise al cliente que tiene que hacer un mantenimiento de su producto o servicio, todo de forma automática.

 

La automatización puede estar basada en comportamientos:

Atendemos al cliente en Sirena. El cliente está frío o caliente. Si está caliente tengo un montón de herramientas que puedo integrar con Sirena. Y si está frío, puedo darle otro tipo de tratamiento, uno mucho más suave, con menos oferta y más contenido. Y todo eso se puede personalizar de acuerdo al perfil.

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Si el cliente está caliente puedo agregarlo a una lista para mandar WhatsApp masivos, además puedo cargarlo automáticamente a una cuenta de Google para hacerle retargeting. Y todo eso lo puedo hacer automatizado. También podrías cargarlo en una lista de Facebook bien segmentada. O bien trabajar junto a sistemas como Hubspot o Mailchimp.

 

¿Quieres saber cómo hacer paso a paso todo lo que explico en este post? Contáctate con nosotros y te mostraremos todo lo que puedes hacer con nuestra app.

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