No basta con generarlos: ¿cómo gestionar leads en 2019?

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Aumentamos el presupuesto un 100% y la cantidad de leads generados incrementa 120%. ¡Se optimizó la inversión! Sin embargo, las ventas suben solo 50%. Marketing Sherpa lo ha revelado: 79% de los leads nunca convierten en ventas. ¿La clave? La correcta gestión de leads. Acá enumeramos las mejores prácticas dentro de la industria.

Generar leads es moneda corriente en toda estrategia de Marketing Digital.

 

Un cafecito por la mañana y prendemos la maquinaria generadora de leads. Es el pan de cada día de un equipo de marketing digital, sea vía publicidad en Internet, email marketing o posicionamiento web (o las tres juntas, ¿por qué no?)

 

Pero quienes ya están aceitados en el marketing online, saben que con prospectar no alcanza.

 

Después de todo, no somos un delivery de leads...

 

Calificar, nutrir, gestionar a los leads. Esa es la cuestión, como diría Shakespeare.

 

En realidad, esto es sencillo: si el objetivo -tu objetivo-, es conseguir clientes a través del marketing digital, entonces necesitas leads (a.k.a: clientes potenciales).

 

Y necesitas muchos.

 

Mediante procesos de generación de leads -vía email marketing, posicionamiento web o publicidad en Internet-, la idea es conseguir personas interesadas en tu negocio para convertirlas y nutrirlas hasta convertirlas en clientes.

como gestionar leads

Tu problema ¡jamás! puede ser detentar una base de datos llena de leads sin saber qué hacer con ellos ni por dónde empezar.

 

De nada sirve coleccionar leads como figuritas de un álbum si no sabemos cómo gestionarlos para que caigan rendidos ante nuestros productos o servicios.

 

Claro, es común encontrarse ante la encrucijada de cómo aumentar la tasa de conversión o de qué recursos disponer para aumentar las ventas y acelerar la toma de decisiones.

 

Imaginemos: aumentamos el presupuesto 100% y la cantidad de leads generados incrementa 120%, con lo cual optimizamos nuestra inversión, pero las ventas suben 50%. ¿Qué pasó?

 

Ese desafío no responde a la generación de contactos sino a la carente gestión de leads.

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¿Cuáles son los peligros de no aplicar una estrategia dirigida a gestionar leads?

 

Según la empresa 3PuntoCero, sólo 52% de las empresas han virado hacia el marketing digital como su estrategia para generar leads.

 

Y eso se contradice con el hecho de que, de acuerdo con Comscore, siete de cada 10 personas se remiten a Internet para asesorarse en la compra de productos y servicios.

 

La gran pregunta sería (la cual pretendemos abordar en profundidad a lo largo de esta nota)…

 

¿Cómo gestionar leads?

 

Todos sabemos que un lead es una persona que nos facilitó sus datos de contacto a través de un formulario, debido a que de un modo u otro, está interesada en lo que ofrecemos.

 

Pero lo que ofrecemos no necesariamente son nuestros servicios. Pudo haberse descargado un eBook sin sentir una necesidad real más que de aprendizaje. De ahí que sea indispensable gestionar leads para calificarlos.

 

En fin, como consecuencia de sus acciones, esta persona pasa a engrosar la base de datos de nuestra empresa.

 

Otro dato que todos conocemos es que un lead no es un cliente. Es alguien que quiere estar al día con tu contenido, ofertas, promociones.

 

Digamos que está en una fase inicial del ciclo de compra.

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Y sí, todos necesitamos de un lead en el mundo del marketing digital para avanzar en dicho ciclo.

 

Esta historia, sin embargo, tiene una secuela. Una vez que se genera el lead, debe seguir un proceso hasta convertirse en cliente.

 

Y es por eso que ponemos sobre la mesa toda nuestra experiencia sobre la mejor gestión de leads.

 

Si la pregunta es cómo gestionar leads, en el mundo del marketing online la respuesta sería a través del lead scoring.

 

Desde Sirena, utilizamos un sistema de etiquetado para calificar a los clientes potenciales de acuerdo con su cercanía (o lejanía) a la venta y lo que hemos llamado Reglas Inteligentes de Asignación, que consiste en distribuir entre los vendedores los distintos leads.

 

Lo que necesitas saber ya sobre el Lead Scoring

 

Este término anglosajón es el proceso por el cual otorgamos una puntuación a los leads que tenemos en nuestra base de datos para saber si son fríos, tibios o calientes.

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Y esto no tiene que ver con la temperatura. Afortunadamente, no necesitamos un termómetro.

 

En el marketing de contenidos existen tres conceptos para calificar a los leads de acuerdo con la instancia en que se encuentren parados dentro del ciclo de compra:

 

  • TOFU (Top of the Funnel): un lead frío, alguien que está realizando consideraciones o buscando información sobre el producto y, casualmente, o gracias a tus estrategias de venta, dio contigo.
  • MOFU (Middle of the Funnel): un lead tibio, alguien que ha demostrado en varias ocasiones interés por tus contenidos, pidiendo más información o intentando resolver alguna duda.
  • BOFU (Bottom of the Funnel): un lead caliente. Avanzaron en el embudo de marketing y están listos para realizar la compra.

 

¡Ah! Pero necesitan un empujón y eso es lo que vamos a ver en detalle a través de esta nota, porque desde Sirena hemos presenciado 1.001 veces lo bueno, lo malo y lo feo de la gestión de leads.

 

Y a la hora de calificar leads para su gestión es clave que el departamento de ventas y el equipo de marketing estén 100% alineados.

 

¿Ya ves a qué nos referíamos con el etiquetado de leads?

 

Esta es una de las peculiaridades de las que estamos particularmente orgullosos en Sirena, dado que concatena perfectamente al equipo de ventas y al de marketing a través de una sola aplicación, pero después hablaremos de esto en más detalle...

 

¿Por qué calificar leads?

 

Muchas empresas no tienen los medios necesarios para atender a todos los clientes potenciales que ingresan a su maquinaria de Marketing Digital.

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Y allí es cuando se vuelve prioridad #1 calificar a los que tienen más oportunidades de venta.

 

Además, conocer en profundidad a tus clientes potenciales te permitirá personalizar los mensajes para captar un mayor interés y generar más posibilidades de éxito.

 

Lo cierto es que dentro de la gestión de leads, el scoring supone un incremento en la eficiencia, debido a que focaliza los esfuerzos únicamente en los leads con mayor probabilidad de generar ingresos.

 

Tu equipo derrochará menos tiempo y dinero en vender y más en cerrar en ventas.

 

Pero antes de gestionar leads…

 

Vamos a revisar algunas de las estrategias de venta más exitosas de las que dispone el marketing directo a la hora de generar más clientes potenciales.

 

  • Publicidad en Internet

 

Todos queremos lo mismo: llegar al mayor número de personas invirtiendo la menor cantidad de recursos y obteniendo la mayor cantidad de beneficios.

 

Da igual que tengas una tienda física o una online, la publicidad en Internet es la forma de promocionar tu negocio de manera accesible.

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Imagina que tienes una tienda con una vitrina atractiva en una de las calles más céntricas de tu ciudad, abierta las 24 horas, los 365 días del año.

 

No sólo eso. Si creas buenas campañas de publicidad online, recuperarás con creces el presupuesto invertido.

 

Y ahí es cuando se abren las posibilidades: publicidad en buscadores (Google, Bing o Yahoo), en redes sociales (Facebook, Instagram, Twitter o LinkedIn) y…

 

  • Email Marketing

 

Si le preguntas a los más jóvenes, probablemente te dirán que esta estrategia de publicidad en Internet es molesta e intrusiva.

 

Pero nunca ineficaz…

 

El email marketing es una estrategia que funciona muy bien tanto para convertir las visitas a una web en clientes, como para incrementar las ventas en cualquier negocio.

 

¿Por qué?

 

Es una forma de llegar al comprador directamente al enviar un email y se puede personalizar qué ofertas mandas a cada suscriptor.

 

Por ejemplo: si acabas de sacar al mercado un producto que encaja con hombres de entre 18 a 30 años, a través de esta estrategia se puede segmentar a los suscriptores en una lista.

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Y así te diriges a un grupo más concreto que tiene verdadero interés en lo que ofreces, y es más probable que realicen una compra.

 

Claro, para esto será necesario recolectar emails de personas que hayan llegado a tu página web.

 

Y si la publicidad en Internet no es una opción, se abre…

 

  • El posicionamiento web

 

Primer requisito del posicionamiento web: paciencia.

 

A diferencia de los puntos anteriores, a través del posicionamiento web (SEO) no se ven resultados inmediatos.

 

Si tienes una tienda online y tu página aparece de primera en los resultados de Google con determinados términos de búsqueda, lo más seguro es que te visiten a ti y no a la que aparece de segunda.

 

De hecho, es el momento idóneo para recordar un viejo dicho: si quisieras esconder un cuerpo, el mejor lugar sería la segunda página de resultados de Google.

 

Si tus productos son atractivos, seguramente la persona realizará la compra en el momento o guardará el enlace para hacer un pedido más adelante.

 

¿Cómo potenciar esta estrategia de marketing?

 

La respuesta es el marketing de contenidos…

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Publicar contenidos como artículos, imágenes, juegos, presentaciones o ebooks, que estén relacionados con el producto o servicio que vendes.

 

Esa es la clave.

 

Y debe hacerse de forma frecuente hasta que Google indexe tu contenido y sea capaz de aparecer en los primeros resultados de búsqueda.

 

Está claro el camino a seguir…

 

El gran porqué de la gestión de leads en 2019

 

Marketing Sherpa lo dibuja claramente: 79% de los leads nunca convierten a ventas.

 

Es decir, tenemos que realizar un esfuerzo descomunal en la atracción y captación continua para convertir algunos leads en ventas.

 

Y desde Sirena hemos ayudado a reducir esa brecha entre leads y ventas, a través de herramientas como el etiquetado, plantillas personalizadas o reglas inteligentes de asignación, un trabajo que, realizado manualmente, suele ser una verdadera pesadilla.

 

Sectores como las automotrices, servicios financieros y bancarios, del sector salud, telecomunicaciones, inmobiliarias, turismo, educación o ecommerce…

 

En cada uno de ellos, hay alguien buscando información antes de contratar los servicios y, en la mayor parte de las ocasiones, no se realiza la compra en ese momento, sino que se investigan distintas opciones, se sopesan precios o ventajas/desventajas.

 

¿Por qué gestionar bien estos leads?

 

De acuerdo con Forrester, las empresas que gestionan sus leads adecuadamente, generan un 50% más de leads a un coste un 33% más bajo.

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Gartner, por su parte, indica que las compañías que hacen una buena gestión de leads ven un incremento de 10% en sus beneficios en un período de 6 a 9 meses.

 

Lo cierto es que las ventajas de un buen programa de gestión de leads son:

 

  • Atraer y retener potenciales clientes que aún no están en el momento de compra, evitando el riesgo de abordarlos en el momento menos indicado.
  • Acorta el ciclo de ventas por medio de educación y estímulo de los leads.
  • Aumenta la eficiencia y productividad del equipo de ventas, debido a que entrega leads más preparados.
  • Mejora la retención de clientes gracias a la educación y relación de confianza.

 

Después de esos argumentos, todos van a querer nutrir a esos leads como si fuesen sus propios hijos, pero como no basta, entonces lo respaldamos con cifras.

 

Un estudio de InsideSales.com constató que entre 35% y 50% de las ventas van al proveedor que primero responde y HubSpot confirmó que las tasas de respuesta disminuyen a medida que la edad de un lead aumenta.

 

Por si fuera poco, 66% de los compradores indica que la comunicación coherente proporcionada por el departamento de ventas es una influencia clave en la elección de un proveedor, de acuerdo con Genius.com.

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Cierre de oro: Market2Lead indicó que los leads bien dirigidos tienen un ciclo de ventas un 23% más corto.

 

Entonces…

 

¿Cómo gestionar leads en 2019?

 

Ok. Un visitante se convirtió en un lead. Su gestión es esa relación iniciada con los contactos de la base de datos, a través del envío de mails o comunicaciones por otros canales como Facebook Messenger o WhatsApp.

 

La idea es enviarle contenido que esté relacionado a su momento de compra, buscando guiarlo hasta llegar a la última etapa: sí, la venta.

 

Por cierto, no es solo email marketing, también publicidad en Internet a través del famoso remarketing o retargeting.

 

Esto consiste en segmentar anuncios pagados en redes sociales para ofrecer a nuestros leads el contenido relevante en el momento justo.

 

Quizá estés pensando en lo tedioso que debe ser hacer todo esto…

 

Y es por eso que nos encanta la automatización de los procesos, que claramente vuelve a cualquier sector más productivo y eficiente.

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Claro, es probable que hasta ahora algunos se hayan preguntado: ¿cómo saber cuándo abordar un cliente?

 

Una propuesta debe presentarse únicamente cuando el lead suma una serie de características basadas en su perfil e interés, y eso se hace mediante el lead scoring.

 

Eso sí, un consejo: si un lead recibe una oferta y no compra el producto, no debería ser desechado, porque pueden seguir en el funnel hasta estar más maduros.

 

El mejor truco para gestionar leads

 

¿Algunas vez has guardado un contacto telefónico del siguiente modo: “Mariela Dietética”?

 

Creo que todos hemos hecho esto alguna vez…

 

Y es una buena técnica asociativa para nuestra memoria, pero cuando manejamos un negocio puede resultar un poco complicada de aplicar.

 

Es decir, ¿cómo haríamos?

 

¿Carlos interesado en comprar medias? O ¿Susana preguntó por un Nissan?

 

¡No!

 

Para eso existen las etiquetas de WhatsApp Business, una herramienta capaz de categorizar a los clientes potenciales en cada una de las etapas.

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¿Recuerdas cuando hablábamos de clientes fríos, tibios o calientes?

 

Esto es perfecto para calificar a un lead.

 

Para agregar etiquetas a un cliente potencial dentro de WhatsApp Business es necesario hacer clic dentro del botón de menú en la página de chat del cliente, se escoge una etiqueta y se hace clic en “Guardar”.

 

Todos los caminos llevan a Sirena

 

Si queremos ir más allá del simple etiquetado de WhatsApp Business, Sirena es una aplicación que se integra con un montón de apps y puede:

 

  • Agendar llamadas, reuniones, clasificar prospectos o escribir mails.
  • Cargar cotizaciones.
  • Escoger por qué medio comunicarnos.
  • Y claramente etiquetarlos según su nivel de interés.

 

Pero imagina que adicionalmente se pueden tomar notas dentro de la conversación (sin que el cliente potencial pueda verlas), para dejar anotados temas de importancia.

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Lo que sucede es que Sirena se enmarca dentro de la omnicanalidad y, por ende, permite revisar todos los canales de comunicación y ventas, simultáneamente, así como organizar leads en un solo lugar.

 

De la generación a la gestión de leads

 

Si algo ha quedado 100% claro a lo largo de esta nota es que bajo ningún concepto basta con generar un lead y empezar a ametrallar con ofertas para vender a cualquier costo.

 

El camino ideal consiste en clasificar, nutrir y, claramente, gestionar a ese lead.

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Y para ello es imprescindible que clasifiquemos a esos leads de acuerdo con la fase en la que se encuentren dentro del funnel de compra.

 

Con miras a conseguir nuestros objetivos se nos abre un abanico de posibilidades, pero nos centramos en tres: publicidad en Internet, e-mail marketing o posicionamiento web.

 

Y claro, Sirena fue fabricada justamente para gestionar leads. Por esa razón, nuestra app permite agendar llamadas, reuniones, clasificar prospectos o escribir mails, así como cargar cotizaciones, escoger por qué medio comunicarnos con el cliente potencial y etiquetarlos de acuerdo con su nivel de interés.

 

¡No es momento de quedarse por fuera!

Temas: Omnicanalidad, 3. Decisión

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