No basta con generarlos: 驴c贸mo gestionar leads en 2019?

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    Aumentamos el presupuesto un 100% y la cantidad de leads generados incrementa 120%. 隆Se optimiz贸 la inversi贸n! Sin embargo, las ventas suben solo 50%. Marketing Sherpa lo ha revelado: 79% de los leads nunca convierten en ventas. 驴La clave? La correcta gesti贸n de leads. Ac谩 enumeramos las mejores pr谩cticas dentro de la industria.

    Generar leads es moneda corriente en toda estrategia de Marketing Digital.

     

    Un cafecito por la ma帽ana y prendemos la maquinaria generadora de leads. Es el pan de cada d铆a de un equipo de marketing digital, sea v铆a publicidad en Internet, email marketing o posicionamiento web (o las tres juntas, 驴por qu茅 no?)

     

    Pero quienes ya est谩n aceitados en el marketing online, saben que con prospectar no alcanza.

     

    Despu茅s de todo, no somos un delivery de leads...

     

    Calificar, nutrir, gestionar a los leads. Esa es la cuesti贸n, como dir铆a Shakespeare.

     

    En realidad, esto es sencillo: si el objetivo -tu objetivo-, es conseguir clientes a trav茅s del marketing digital, entonces necesitas leads (a.k.a: clientes potenciales).

     

    Y necesitas muchos.

     

    Mediante procesos de generaci贸n de leads -v铆a email marketing, posicionamiento web o publicidad en Internet-, la idea es conseguir personas interesadas en tu negocio para convertirlas y nutrirlas hasta convertirlas en clientes.

    como gestionar leads

    Tu problema 隆jam谩s! puede ser detentar una base de datos llena de leads sin saber qu茅 hacer con ellos ni por d贸nde empezar.

     

    De nada sirve coleccionar leads como figuritas de un 谩lbum si no sabemos c贸mo gestionarlos para que caigan rendidos ante nuestros productos o servicios.

     

    Claro, es com煤n encontrarse ante la encrucijada de c贸mo aumentar la tasa de conversi贸n o de qu茅 recursos disponer para aumentar las ventas y acelerar la toma de decisiones.

     

    Imaginemos: aumentamos el presupuesto 100% y la cantidad de leads generados incrementa 120%, con lo cual optimizamos nuestra inversi贸n, pero las ventas suben 50%. 驴Qu茅 pas贸?

     

    Ese desaf铆o no responde a la generaci贸n de contactos sino a la carente gesti贸n de leads.

    como gestionar leads

    驴Cu谩les son los peligros de no aplicar una estrategia dirigida a gestionar leads?

     

    Seg煤n la empresa 3PuntoCero, s贸lo 52% de las empresas han virado hacia el marketing digital como su estrategia para generar leads.

     

    Y eso se contradice con el hecho de que, de acuerdo con Comscore, siete de cada 10 personas se remiten a Internet para asesorarse en la compra de productos y servicios.

     

    La gran pregunta ser铆a (la cual pretendemos abordar en profundidad a lo largo de esta nota)鈥

     

    驴C贸mo gestionar leads?

     

    Todos sabemos que un lead es una persona que nos facilit贸 sus datos de contacto a trav茅s de un formulario, debido a que de un modo u otro, est谩 interesada en lo que ofrecemos.

     

    Pero lo que ofrecemos no necesariamente son nuestros servicios. Pudo haberse descargado un eBook sin sentir una necesidad real m谩s que de aprendizaje. De ah铆 que sea indispensable gestionar leads para calificarlos.

     

    En fin, como consecuencia de sus acciones, esta persona pasa a engrosar la base de datos de nuestra empresa.

     

    Otro dato que todos conocemos es que un lead no es un cliente. Es alguien que quiere estar al d铆a con tu contenido, ofertas, promociones.

     

    Digamos que est谩 en una fase inicial del ciclo de compra.

    como gestionar leads

    Y s铆, todos necesitamos de un lead en el mundo del marketing digital para avanzar en dicho ciclo.

     

    Esta historia, sin embargo, tiene una secuela. Una vez que se genera el lead, debe seguir un proceso hasta convertirse en cliente.

     

    Y es por eso que ponemos sobre la mesa toda nuestra experiencia sobre la mejor gesti贸n de leads.

     

    Si la pregunta es c贸mo gestionar leads, en el mundo del marketing online la respuesta ser铆a a trav茅s del lead scoring.

     

    Desde Sirena, utilizamos un sistema de etiquetado para calificar a los clientes potenciales de acuerdo con su cercan铆a (o lejan铆a) a la venta y lo que hemos llamado Reglas Inteligentes de Asignaci贸n, que consiste en distribuir entre los vendedores los distintos leads.

     

    Lo que necesitas saber ya sobre el Lead Scoring

     

    Este t茅rmino anglosaj贸n es el proceso por el cual otorgamos una puntuaci贸n a los leads que tenemos en nuestra base de datos para saber si son fr铆os, tibios o calientes.

    como gestionar leads

    Y esto no tiene que ver con la temperatura. Afortunadamente, no necesitamos un term贸metro.

     

    En el marketing de contenidos existen tres conceptos para calificar a los leads de acuerdo con la instancia en que se encuentren parados dentro del ciclo de compra:

     

    • TOFU (Top of the Funnel): un lead fr铆o, alguien que est谩 realizando consideraciones o buscando informaci贸n sobre el producto y, casualmente, o gracias a tus estrategias de venta, dio contigo.
    • MOFU (Middle of the Funnel): un lead tibio, alguien que ha demostrado en varias ocasiones inter茅s por tus contenidos, pidiendo m谩s informaci贸n o intentando resolver alguna duda.
    • BOFU (Bottom of the Funnel): un lead caliente. Avanzaron en el embudo de marketing y est谩n listos para realizar la compra.

     

    隆Ah! Pero necesitan un empuj贸n y eso es lo que vamos a ver en detalle a trav茅s de esta nota, porque desde Sirena hemos presenciado 1.001 veces lo bueno, lo malo y lo feo de la gesti贸n de leads.

     

    Y a la hora de calificar leads para su gesti贸n es clave que el departamento de ventas y el equipo de marketing est茅n 100% alineados.

     

    驴Ya ves a qu茅 nos refer铆amos con el etiquetado de leads?

     

    Esta es una de las peculiaridades de las que estamos particularmente orgullosos en Sirena, dado que concatena perfectamente al equipo de ventas y al de marketing a trav茅s de una sola aplicaci贸n, pero despu茅s hablaremos de esto en m谩s detalle...

     

    驴Por qu茅 calificar leads?

     

    Muchas empresas no tienen los medios necesarios para atender a todos los clientes potenciales que ingresan a su maquinaria de Marketing Digital.

    como gestionar leads

    Y all铆 es cuando se vuelve prioridad #1 calificar a los que tienen m谩s oportunidades de venta.

     

    Adem谩s, conocer en profundidad a tus clientes potenciales te permitir谩 personalizar los mensajes para captar un mayor inter茅s y generar m谩s posibilidades de 茅xito.

     

    Lo cierto es que dentro de la gesti贸n de leads, el scoring supone un incremento en la eficiencia, debido a que focaliza los esfuerzos 煤nicamente en los leads con mayor probabilidad de generar ingresos.

     

    Tu equipo derrochar谩 menos tiempo y dinero en vender y m谩s en cerrar en ventas.

     

    Pero antes de gestionar leads鈥

     

    Vamos a revisar algunas de las estrategias de venta m谩s exitosas de las que dispone el marketing directo a la hora de generar m谩s clientes potenciales.

     

    • Publicidad en Internet

     

    Todos queremos lo mismo: llegar al mayor n煤mero de personas invirtiendo la menor cantidad de recursos y obteniendo la mayor cantidad de beneficios.

     

    Da igual que tengas una tienda f铆sica o una online, la publicidad en Internet es la forma de promocionar tu negocio de manera accesible.

    como gestionar leads

    Imagina que tienes una tienda con una vitrina atractiva en una de las calles m谩s c茅ntricas de tu ciudad, abierta las 24 horas, los 365 d铆as del a帽o.

     

    No s贸lo eso. Si creas buenas campa帽as de publicidad online, recuperar谩s con creces el presupuesto invertido.

     

    Y ah铆 es cuando se abren las posibilidades: publicidad en buscadores (Google, Bing o Yahoo), en redes sociales (Facebook, Instagram, Twitter o LinkedIn) y鈥

     

    • Email Marketing

     

    Si le preguntas a los m谩s j贸venes, probablemente te dir谩n que esta estrategia de publicidad en Internet es molesta e intrusiva.

     

    Pero nunca ineficaz鈥

     

    El email marketing es una estrategia que funciona muy bien tanto para convertir las visitas a una web en clientes, como para incrementar las ventas en cualquier negocio.

     

    驴Por qu茅?

     

    Es una forma de llegar al comprador directamente al enviar un email y se puede personalizar qu茅 ofertas mandas a cada suscriptor.

     

    Por ejemplo: si acabas de sacar al mercado un producto que encaja con hombres de entre 18 a 30 a帽os, a trav茅s de esta estrategia se puede segmentar a los suscriptores en una lista.

    como gestionar leads

    Y as铆 te diriges a un grupo m谩s concreto que tiene verdadero inter茅s en lo que ofreces, y es m谩s probable que realicen una compra.

     

    Claro, para esto ser谩 necesario recolectar emails de personas que hayan llegado a tu p谩gina web.

     

    Y si la publicidad en Internet no es una opci贸n, se abre鈥

     

    • El posicionamiento web

     

    Primer requisito del posicionamiento web: paciencia.

     

    A diferencia de los puntos anteriores, a trav茅s del posicionamiento web (SEO) no se ven resultados inmediatos.

     

    Si tienes una tienda online y tu p谩gina aparece de primera en los resultados de Google con determinados t茅rminos de b煤squeda, lo m谩s seguro es que te visiten a ti y no a la que aparece de segunda.

     

    De hecho, es el momento id贸neo para recordar un viejo dicho: si quisieras esconder un cuerpo, el mejor lugar ser铆a la segunda p谩gina de resultados de Google.

     

    Si tus productos son atractivos, seguramente la persona realizar谩 la compra en el momento o guardar谩 el enlace para hacer un pedido m谩s adelante.

     

    驴C贸mo potenciar esta estrategia de marketing?

     

    La respuesta es el marketing de contenidos鈥

    como gestionar leads

    Publicar contenidos como art铆culos, im谩genes, juegos, presentaciones o ebooks, que est茅n relacionados con el producto o servicio que vendes.

     

    Esa es la clave.

     

    Y debe hacerse de forma frecuente hasta que Google indexe tu contenido y sea capaz de aparecer en los primeros resultados de b煤squeda.

     

    Est谩 claro el camino a seguir鈥

     

    El gran porqu茅 de la gesti贸n de leads en 2019

     

    Marketing Sherpa lo dibuja claramente: 79% de los leads nunca convierten a ventas.

     

    Es decir, tenemos que realizar un esfuerzo descomunal en la atracci贸n y captaci贸n continua para convertir algunos leads en ventas.

     

    Y desde Sirena hemos ayudado a reducir esa brecha entre leads y ventas, a trav茅s de herramientas como el etiquetado, plantillas personalizadas o reglas inteligentes de asignaci贸n, un trabajo que, realizado manualmente, suele ser una verdadera pesadilla.

     

    Sectores como las automotrices, servicios financieros y bancarios, del sector salud, telecomunicaciones, inmobiliarias, turismo, educaci贸n o ecommerce鈥

     

    En cada uno de ellos, hay alguien buscando informaci贸n antes de contratar los servicios y, en la mayor parte de las ocasiones, no se realiza la compra en ese momento, sino que se investigan distintas opciones, se sopesan precios o ventajas/desventajas.

     

    驴Por qu茅 gestionar bien estos leads?

     

    De acuerdo con Forrester, las empresas que gestionan sus leads adecuadamente, generan un 50% m谩s de leads a un coste un 33% m谩s bajo.

    como gestionar leads

    Gartner, por su parte, indica que las compa帽铆as que hacen una buena gesti贸n de leads ven un incremento de 10% en sus beneficios en un per铆odo de 6 a 9 meses.

     

    Lo cierto es que las ventajas de un buen programa de gesti贸n de leads son:

     

    • Atraer y retener potenciales clientes que a煤n no est谩n en el momento de compra, evitando el riesgo de abordarlos en el momento menos indicado.
    • Acorta el ciclo de ventas por medio de educaci贸n y est铆mulo de los leads.
    • Aumenta la eficiencia y productividad del equipo de ventas, debido a que entrega leads m谩s preparados.
    • Mejora la retenci贸n de clientes gracias a la educaci贸n y relaci贸n de confianza.

     

    Despu茅s de esos argumentos, todos van a querer nutrir a esos leads como si fuesen sus propios hijos, pero como no basta, entonces lo respaldamos con cifras.

     

    Un estudio de InsideSales.com constat贸 que entre 35% y 50% de las ventas van al proveedor que primero responde y HubSpot confirm贸 que las tasas de respuesta disminuyen a medida que la edad de un lead aumenta.

     

    Por si fuera poco, 66% de los compradores indica que la comunicaci贸n coherente proporcionada por el departamento de ventas es una influencia clave en la elecci贸n de un proveedor, de acuerdo con Genius.com.

    como gestionar leads

    Cierre de oro: Market2Lead indic贸 que los leads bien dirigidos tienen un ciclo de ventas un 23% m谩s corto.

     

    Entonces鈥

     

    驴C贸mo gestionar leads en 2019?

     

    Ok. Un visitante se convirti贸 en un lead. Su gesti贸n es esa relaci贸n iniciada con los contactos de la base de datos, a trav茅s del env铆o de mails o comunicaciones por otros canales como Facebook Messenger o WhatsApp.

     

    La idea es enviarle contenido que est茅 relacionado a su momento de compra, buscando guiarlo hasta llegar a la 煤ltima etapa: s铆, la venta.

     

    Por cierto, no es solo email marketing, tambi茅n publicidad en Internet a trav茅s del famoso remarketing o retargeting.

     

    Esto consiste en segmentar anuncios pagados en redes sociales para ofrecer a nuestros leads el contenido relevante en el momento justo.

     

    Quiz谩 est茅s pensando en lo tedioso que debe ser hacer todo esto鈥

     

    Y es por eso que nos encanta la automatizaci贸n de los procesos, que claramente vuelve a cualquier sector m谩s productivo y eficiente.

    como gestionar leads

    Claro, es probable que hasta ahora algunos se hayan preguntado: 驴c贸mo saber cu谩ndo abordar un cliente?

     

    Una propuesta debe presentarse 煤nicamente cuando el lead suma una serie de caracter铆sticas basadas en su perfil e inter茅s, y eso se hace mediante el lead scoring.

     

    Eso s铆, un consejo: si un lead recibe una oferta y no compra el producto, no deber铆a ser desechado, porque pueden seguir en el funnel hasta estar m谩s maduros.

     

    El mejor truco para gestionar leads

     

    驴Algunas vez has guardado un contacto telef贸nico del siguiente modo: 鈥淢ariela Diet茅tica鈥?

     

    Creo que todos hemos hecho esto alguna vez鈥

     

    Y es una buena t茅cnica asociativa para nuestra memoria, pero cuando manejamos un negocio puede resultar un poco complicada de aplicar.

     

    Es decir, 驴c贸mo har铆amos?

     

    驴Carlos interesado en comprar medias? O 驴Susana pregunt贸 por un Nissan?

     

    隆No!

     

    Para eso existen las etiquetas de WhatsApp Business, una herramienta capaz de categorizar a los clientes potenciales en cada una de las etapas.

    como gestionar leads

    驴Recuerdas cuando habl谩bamos de clientes fr铆os, tibios o calientes?

     

    Esto es perfecto para calificar a un lead.

     

    Para agregar etiquetas a un cliente potencial dentro de WhatsApp Business es necesario hacer clic dentro del bot贸n de men煤 en la p谩gina de chat del cliente, se escoge una etiqueta y se hace clic en 鈥淕uardar鈥.

     

    Todos los caminos llevan a Sirena

     

    Si queremos ir m谩s all谩 del simple etiquetado de WhatsApp Business, Sirena es una aplicaci贸n que se integra con un mont贸n de apps y puede:

     

    • Agendar llamadas, reuniones, clasificar prospectos o escribir mails.
    • Cargar cotizaciones.
    • Escoger por qu茅 medio comunicarnos.
    • Y claramente etiquetarlos seg煤n su nivel de inter茅s.

     

    Pero imagina que adicionalmente se pueden tomar notas dentro de la conversaci贸n (sin que el cliente potencial pueda verlas), para dejar anotados temas de importancia.

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    Lo que sucede es que Sirena se enmarca dentro de la omnicanalidad y, por ende, permite revisar todos los canales de comunicaci贸n y ventas, simult谩neamente, as铆 como organizar leads en un solo lugar.

     

    De la generaci贸n a la gesti贸n de leads

     

    Si algo ha quedado 100% claro a lo largo de esta nota es que bajo ning煤n concepto basta con generar un lead y empezar a ametrallar con ofertas para vender a cualquier costo.

     

    El camino ideal consiste en clasificar, nutrir y, claramente, gestionar a ese lead.

    como gestionar leads

    Y para ello es imprescindible que clasifiquemos a esos leads de acuerdo con la fase en la que se encuentren dentro del funnel de compra.

     

    Con miras a conseguir nuestros objetivos se nos abre un abanico de posibilidades, pero nos centramos en tres: publicidad en Internet, e-mail marketing o posicionamiento web.

     

    Y claro, Sirena fue fabricada justamente para gestionar leads. Por esa raz贸n, nuestra app permite agendar llamadas, reuniones, clasificar prospectos o escribir mails, as铆 como cargar cotizaciones, escoger por qu茅 medio comunicarnos con el cliente potencial y etiquetarlos de acuerdo con su nivel de inter茅s.

     

    隆No es momento de quedarse por fuera!

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