Las 7 prácticas más recomendadas con las que aprenderás a llevar un control de ventas efectivo en 2019

New call-to-action

Durante este año he visto cómo muchas empresas ignoran realmente lo que ocurre con la fuerza comercial. En este artículo te enseñaré por qué llevar un control efectivo de los procesos de tu fuerza de ventas resulta determinante. Aquí, las 7 prácticas que nosotros mismos implementamos (y recomendamos) para que tu equipo comercial progrese a niveles extraordinarios.

control_ventas

Estamos en la Era de la Información: hoy en día, tenemos a nuestro alcance todo lo que querramos saber. Las mejores herramientas digitales nos ofrecen la información que queremos a uno o dos clics.


Seguramente el ejemplo más obvio que se te viene a la cabeza como ejemplo sea Google. Pero no termina ahí:


  • Tecnologías como el GPS nos permite conocer nuestra ubicación exacta.

  • Las cookies de los sitios webs que visitas, recopilan información sobre tu recorrido en determinada web.

  • La mayoría de las herramientas de envío de e-mails nos permiten conocer la tasa de apertura de los correos que mandamos.


Y así con miles y miles de ejemplos que se suceden en nuestra vida diaria.


Ante esta realidad, me cuesta entender que algunas empresas no tengan visibilidad de la gestión de los datos de los potenciales clientes que reciben y el monitoreo de sus ventas. En Sirena entendemos que el conocimiento y el control de lo que efectivamente sucede en el negocio es el primer escalón sobre el cual se debe parar una empresa que quiera crecer.


Hay un dicho muy popular que reza que "lo que no se mide, no se puede mejorar"


Investigando un poco, descubrí que esta frase es un resumen bastante incompleto de lo que Lord William Kelvin, un matemático británico dijo en realidad:


“Lo que no se define no se puede medir. Lo que no se mide, no se puede mejorar. Lo que no se mejora, se degrada siempre".


 

Esta frase (en su versión completa), es la que impulsó a escribir estas líneas.


¿Sabes efectivamente qué tareas realiza tu equipo de ventas y cómo las hace? ¿Conoces todo lo que puedes mejorar clarificando y midiendo tus procesos?


Te aseguro que lo sabrás si aplicas las siguientes prácticas en tu negocio.

 


1) Ejecuta un plan maestro de ventas


control_ventas


Documenta la planificación de ventas anuales y cuáles son los procedimientos que debes seguir sí o sí para cumplir estas metas. Un plan de ventas es una estrategia que establece objetivos y tácticas de ventas para su negocio e identifica los pasos que tomará para cumplir sus objetivos.


Un plan de ventas te ayudará a:


  • Definir un conjunto de objetivos de ventas para tu negocio.

  • Elegir estrategias de ventas que se adapten a tu mercado objetivo.

  • Identificar tácticas de ventas para tu equipo.

  • Activar, motivar y focalizar a tu equipo de ventas.


Es necesario que presupuestes y aclares los pasos que tomarás para lograr tus objetivos.


La mayoría de las empresas desarrollan o actualizan planes de ventas periódicamente, cada 6 o 12 meses. Trata tu plan de ventas como un documento "vivo" que puedes revisar regularmente.

 

 

2) Guía a tu fuerza de ventas


guiar_vendedores


Una vez que tienes tu plan de ventas, debes tener en cuenta que tu fuerza comercial es una organización que necesita orientación y supervisión constantes para que trabajen en conjunto en pos de ese plan. A intervalos regulares, reunirte para brindar la orientación adecuada es esencial para el equipo de ventas, de manera que los esfuerzos sean más productivos.

 


3) Genera un ida y vuelta constante con tu fuerza comercial


Tienes que asegurarte de que tus empleados sean buenos para recibir comentarios. Identifica esto haciendo un juego de roles en el que realizan una demostración de tu producto. Luego pregúntales cómo creen que lo hicieron. Una vez que los oigas, dales tu opinión. Califícalos no sólo por la facilidad con la que se realizó la demostración, sino por lo abiertos que estaban a la autoevaluación, la retroalimentación y la aplicación de las técnicas de venta.


Si te interesa particularmente este punto, en este artículo te enseño algunos trucos que te servirán para elegir a los mejores vendedores.

 


 4) Coordina los esfuerzos de tu área de ventas


El control de las ventas permite al gerente de ventas coordinar los esfuerzos. Puede que personas de diferentes ámbitos de la vida, con diversos gustos y temperamentos se unan a tu equipo de ventas.


Por lo tanto, la coordinación y supervisión adecuadas son sumamente esenciales para guiar y motivar al equipo de ventas dentro de un ambiente de competencia leal entre tus vendedores, para alcanzar una meta organizativa trabajada en conjunto.

 


5) Estructura tu fuerza comercial con el modelo que mejor se adapte a tu empresa


Como Miguel Morkin, CEO de Sirena, explica en este artículo, con el tiempo de trabajo en junto con nuestros clientes hemos detectado cuatro maneras de estructurar tu área de ventas:

 

El Salón Digital

En esta estructura de venta, los vendedores “tradicionales” (o de salón), reciben los leads directamente. Es decir, no existe un equipo de Internet o físico exclusivos. Todo sucede en un mismo equipo.

 

Equipo de Ventas de Internet

En este esquema, los leads son distribuidos únicamente a ciertos vendedores dentro de la empresa, que tienen la tarea específica de trabajar con este tráfico (el resto de los vendedores se limitan a trabajar con el flujo de salón o con ciertas llamadas telefónicas entrantes).

 

Contact Center o "BDC"

En esta modalidad, se trabaja con un equipo que sólo tiene contacto a distancia con el cliente (teléfono, e-mail o WhatsApp) y que recibe los leads de todo tipo, pero sin posibilidad de cerrar la venta.

 

Filtro de Leads (también conocido como "el arquero" o "portero")

Esta es una alternativa que vemos continuamente.


En este modelo se combinan algunas de las opciones anteriores, pero funciona con un equipo muy reducido de personas que “ataja” los leads y los filtra (simplemente haciendo el primer contacto para validar la intención de compra). Los llamamos arqueros, ya que, justamente, su trabajo consiste en atajar los leads, dejando pasar a los equipos sólo algunos.

 


6) Crea un estándar de trabajo


Si sigues los puntos antes mencionados vas a poder estandarizar tus procesos para lograr previsibilidad en ellos.


Todos seguirán las mismas pautas de trabajo, que quedarán reflejadas en el sistema de control de ventas, de forma que estará toda la información mucho más ordenada y se incrementará la productividad.

 


7) Sigue de cerca el rendimiento de tu equipo


reportes_ventas


El proceso de control de ventas requiere informes constantes sobre el rendimiento de cada vendedor. Debes estar atento en caso de que se descubran desviaciones en sus tareas. Esto no sólo implica saber cuánto venden. Es fundamental llevar un control de datos específicos que permiten predecir lo que sucederá y detectar posibilidades de mejora.


Dicha evaluación, por lo tanto, permite a la organización proporcionar incentivos para vendedores eficientes y garantizar las actividades del vendedor que falla.

 


La visibilidad: clave para mejorar tus procesos


visibilidad_ventas


No puedes crear un plan de ventas sólido o evaluar el rendimiento de tus vendedores sin información confiable. Independientemente del tamaño de tu empresa o de tu industria en particular, necesitas un sistema robusto para capturar, filtrar y ayudarte a analizar toda esta información de tus procesos.


Asegúrate de que el sistema tenga capacidades específicamente diseñadas para ayudarte a armar de manera rápida y fácil informes de ventas altamente enfocados y convincentes.


Es importante diferenciar lo que tus vendedores dicen que hacen, de lo que tu percibes que hacen de acuerdo a su cantidad de ventas, de lo que efectivamente hacen para vender.


Esto fue uno de los motivos por los cuales creamos Sirena: queremos ofrecer visibilidad de los procesos.


Con el panel de control de Sirena, por ejemplo, puedes ver qué acciones realizaron tus vendedores para concretar la venta.


Acciones como recordatorios, visitas agendadas, tiempos de llamados, momentos de mayor actividad y cantidad de contactos del vendedor con el cliente son indicadores y KPIs útiles para vislumbrar cómo están trabajando tus vendedores.


Además, Sirena, con su extensión Sirena Phone, permite grabar llamadas, para que puedas detectar posibilidades de mejora en los speechs de tus vendedores.

 

¿Por qué debería seguir estas prácticas y utilizar un sistema, si actualmente mi equipo comercial funciona?


En Sirena queremos transformar la comunicación y las ventas, para empoderar a los vendedores del mundo. Deseamos que tú también te unas en este objetivo, y por eso, pensamos constantemente cómo mejorar los procesos de las fuerzas comerciales que poseen nuestros clientes.


Hemos visto cómo muchos de nuestros clientes emplean estos consejos combinados con Sirena. Aquí, un resumen que muestra por qué hacerlo.


 

 


Aun así, hay muchas empresa que todavía no tienen una plataforma como Sirena para capturar esta información.

 

Entendemos que una empresa puede subsistir sin esta tecnología: puedes preguntarle a tus vendedores todas las semanas qué tareas realizaron, incluso puedes vigilarlos para ver que efectivamente las realizan y hasta anotar sus ventas mensualmente en una planilla de Excel.

 

Pero te aseguro que esto te desenfocará de otras tareas en las que realmente puedes agregar mucho valor.


Si hoy en día puedes automatizar tareas en las que antes debías poner todo tu esfuerzo, ¿por qué elegirías el pasado? Tu negocio quedaría estancado al funcionar como en el Siglo XX cuando otras empresas eligen soluciones que interpretan los desafíos comerciales del presente.

 


Conclusión


Hay una serie de prácticas clave que aplicamos para vender y que también inculcamos a nuestros clientes.

 

Tener un plan claro, guiar a tu fuerza de ventas para cumplirlo, generar un ida y vuelta con ellos, coordinar a tu equipo, estructurarlo y crear un estándar de trabajo que se repita continuamente son prácticas irrenunciables para sostener el funcionamiento de tu empresa.


Asimismo, seguir el rendimiento de tu equipo utilizando un software para ventas y marketing es, sin dudas, la opción que cada vez más empresas eligen para que sus procesos escalen.


Si quieres saber cómo hemos potenciado los procesos de más de 300 empresas de Latinoamérica como Sura, Profuturo, Volkswagen, Ford y Kia, haz click en la imagen. Un especialista se contactará contigo.

 

New Call-to-action

Temas: Ventas en la era digital, 2. Consideración de la solución

New call-to-action

0 Comentarios