Cómo encontrar pepitas de oro en un mar de leads: 💎 el método Chapulín Sales 🎈

En este post te voy contar cómo puedes encontrar prospectos calificados entre tantos que no lo son.  ✍️

Lo he denominado "Cómo encontrar pepitas de oro en un mar de leads" o "El Método Chapulín Sales", pues sólo tienes que seguir a los buenos 😜. Si lees hasta el final, vas a entender mejor por qué te digo esto.

 

Se trata de crear un proceso para la gestión eficiente de leads. Sé que no es nada fácil pero calma, calma... que no panda el cúnico.


¡Aquí vamos!

pepitas-de-oro  chapulin-sales

 

Empecemos con una pregunta básica...

¿Qué es un lead? ¿Es lo mismo que un cliente?


Haciendo una rápida búsqueda en Google, encontramos que:

“Un lead es el inicio del interés de un potencial cliente en un producto o servicio, que deja la suficiente información para que podamos ponernos en contacto."

Entonces, ¿Esto significa que todo lead es un potencial cliente y que va a resultar en una venta asegurada? 

 

¡No, para nada! 😟

 

Un lead es una demostración inicial de interés. 😃

 

Un cliente potencial es un lead, ya calificado, que tiene altas probabilidades de adquirir nuestro producto o servicio. 😍

 

Finalmente, un cliente es aquella persona que consume dicho producto o servicio. (y que paga tu comisión 😎)


 

Vamos con un ejemplo práctico para entenderlo mejor:

 

Supongamos que una concesionaria que cuente con una fuerza de cinco vendedores y recibe al mes entre 110 y 140 leads online (que sería razonable de acuerdo a nuestro artículo de cuántos leads puede manejar un vendedor). De este total, seguramente sólo menos de un 30 a 40% sean calificados.

 

Tu equipo de vendedores entonces, luego de intentar contactar a todos (¡si es que lo hace...!), al final lograra que de este porcentaje sólo un 15% agende una cita y logre que llegué hasta el salón de ventas para ver el auto.

 

Ahora tu fuerza de ventas recibe a este grupo, cada vez más acotado y logra que alrededor de la mitad de ellos programe un test drive.

 

Finalmente, de entre todos aquellos que tuvieron una prueba de manejo, sólo la mitad realizará una compra.

 

(estos números son muy variables, y cambiarán para tu negocio, pero lo que quiero que entiendas es la idea)

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Un gráfico típico para la venta con visita en showroom sería algo así

Los amantes de las matemáticas podrán verificar que, en este ejemplo, aproximadamente un 3% del total de tráfico online generado llega a convertirse en una venta.

encontrar-oro-en-tus-leads¡Por eso decimos que trabajar leads es como encontrar pepitas de oro!

En este momento puedes llegar a pensar que la fórmula secreta para aumentar las ventas es evidente: simplemente invertir más recursos en mis canales online para generar leads, y me siento tranquilamente a ver cómo crecen esos números de facturación. En realidad,entran en juego otras variables...

Desgraciadamente, nada en la vida es tan fácil. 😏

 

¿Por qué es importante la gestión de leads?

La semana pasada, un gerente me dijo: “No entiendo, yo invertí y aumente en un 100% mis leads, pero mis ventas no se duplicaron... ¿qué sucede?”.


Aquí es donde entra en juego lo que llamamos la Gestión de Leads, que se trata de un proceso destinado a optimizar la cantidad de ventas obtenidas por cada lead generado (y que afecta el resultado de tus inversiones).


¿En qué consiste esto? Te lo resumiré aquí en cinco pasos:


  1. Generación de leads:  el primer paso (y en el que la mayoría de las agencias ya se encuentra trabajando de manera relativamente efectiva). Es toda actividad online destinada a obtener datos de contacto de un potencial cliente (lead o "dato", como se le dice en algunos países).

     

    Por ejemplo, algunos canales podrían ser:

    - Anuncios en Google Adwords

    - Facebook Lead Ads

    - Leads generados por el grupo del que depende tu salón de ventas.

    - Anuncios en clasificados (Webmotors, OLX, MercadoLibre)

    ¡Etcétera! (creo que la lista es interminable... en todos los países existen proveedores que te ofrecerán leads con calidades MUY dispares, y debes tener mucho cuidado para elegir correctamente a tus proveedores)

  2. Filtrado y distribución: filtro inicial de los leads donde se intenta separar aquellos no calificados (datos incorrectos, personas que ingresaron consultas por error, gente que no tiene ningún tipo de interés), para luego dejar el resto en manos de los vendedores (dependiendo de la estructura comercial elegida, los mismos vendedores harán o no este trabajo).

  3. Primer contacto: El tiempo que se tarda en hacer un primer contacto con el cliente es el factor más influyente en la conversión.

    Un cliente online que tarda más de 4 horas en ser contactado, está muy cerca de ser un cliente perdido (imagina una persona esperando ese tiempo en tu showroom, en el mundo que vivimos es cada vez más similar a esto). El tiempo no debería superar nunca la hora, y en promedio rondar los 15 minutos. Si no, estás perdiendo mucho dinero.

     

    ⚠️ Atención: si en tu salón de ventas trabajas con proveedores de datos -listados de clientes-, puedes estar perjudicando la venta de oportunidades que llegan en tiempo real. En caso de hacer esto, te recomendamos trabajarlo como si fuera una lista de rescate y priorizar, con la tecnología correcta, qué canal es prioritario.
  4. Seguimiento: Ya tomado el cliente, el seguimiento es el segundo punto vital para la venta.

    Los pasos claves son:

    - Hacer un primer contácto por teléfono para definir si es necesario definir un PPV (Próximo Paso a la Venta)

    - Tener un speech de ventas preparado

    - Hacer seguimiento, pricipalmente por Whatsapp.

    Estás herramientas son claves que te van a ayudar en la gestión de leads y seguimientos de los leads para convertirlos en ventas.

    El vendedor se debe transformar en un rápido gestor de leads, sabiendo reconocer a los que no están tan interesados, para realizar un seguimiento más rápido y cercano de los que sí.

  5. Análisis y toma de decisiones: En esta etapa necesitamos interpretar de la información generada en el proceso y definir acciones para mejorarlo.

    Precisamos ver los fríos datos y responder las siguientes preguntas:

    - ¿Mis vendedores siguen eficientemente sus clientes?

    - ¿Qué canal genera más leads?

    - ¿Qué canal genera leads más calificados (es completamente distinto a la pregunta anterior)?

    - ¿Qué canal genera más “basura” (leads falsos, erronéos o que no corresponden a personas que realmente acaban de darnos sus datos)?

    Con estas respuestas, podrás tomar las decisiones adecuadas para saber dónde invertir y prestar atención a la hora de gestionar tus leads.

¡Con un poco de astucia y todos tus movimientos friamente cálculados, lograrás gestionar tus leads!

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En los últimos años, la comunicación con leads online se ha vuelto una parte vital para las concesionarias de autos. (te recomiendo leer este artículo, si quieres saber cómo organizar tu equipos de ventas en la era digital)

Por eso, si no cuentas con un proceso como el que te acabé de mostrar que te permita monitorear y estar constantemente mejorando la conversión en ventas, estarás en desventaja frente a tu competencia.

 

"Sólo se necesita un poco de astucia y rápidez en tu contacto, manteniendo tus movimientos fríamente calculados, para convertirlos en ventas." 😀

 

Si quieres convertir a tus equipos de vendedores en heróes (como el chapulín) y que la comunicación con tus leads te lleve a vender más, te invito a agendar una demostración online con uno de nuestros especialistas de producto de Sirena haciendo click en este link.

 


Sirena es una herramienta de contacto ágil que te permitirá contactar instantáneamente a todos los interesados en tus productos y agendarlos para poder dar seguimiento hasta convertirlos en ventas. 💪

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