Las 3 técnicas de negociación que los mejores negociadores no quieren que conozcas

 

En este post te cuento cómo descubrí las 3 técnicas de negociación que cambiaron mi vida para siempre

De pequeño no me imaginaba que iba a trabajar en marketing y ventas. No me lo imaginaba porque básicamente era el peor negociador del mundo. No conocía técnicas de negociación y peor aún, todo el mundo me hablaba mal de ellas...

Primero intenté vender entradas para un club nocturno y no conseguía vender prácticamente ninguna (solo me compraban por lástima o extrema necesidad cuando alguien se había quedado sin entradas, y lo peor de todo, ¡me las compraban con descuento!).

 

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Luego experimenté vender unas campanas de bronce de mi abuelo. Cuando lo intenté, me encontré con la triste realidad de que los pocos que me las querían comprar, me ofertaban centavos por ellas (cuando yo sabía que valían mucho más). Tenía un miedo terrenal a enfrentarme a un "NO" como respuesta.

 

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Cada vez que tenía que negociar, me carcomía la ansiedad de sacarme de encima el producto y venderlo a cualquier costo. No tenía paciencia para llevar adelante la negociación o decirle que NO a mi contraparte.

Sin embargo, al cumplir los 18, frustrado por el hecho de que solo conseguía trabajos de cadete y en puestos que no me gustaban, me propuse aprender a negociar para poder venderme mejor y así conseguir mejores trabajos.

Así fue que comencé a leer libros de negociación de los cuales rescaté 3 técnicas de negociación que pueden cambiar tu vida para siempre (como cambiaron la mía).

 

 

Como Aniquilar a un negociador "ganar-ganar": el presupuesto de la negociación

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Esta técnica la aprendí del libro "¡De entrada diga NO!" de Jim Camp y propone que toda negociación gira en torno de 4 ejes que multiplican el costo de la negociación.

 

El primer eje es el tiempo (1x).

Nadie quiere perder su tiempo por lo cual cuanto más tiempo dure la negociación, más costosa se vuelve para las partes.

 

El segundo eje es la energia depositada (2x)

Sostiene que cuanto más energía se le dedique (tanto mental como física) a la negociación, más se cansan las partes de la misma puesto que dicha energía podría estar puesta en otras cosas.

 

El tercer eje es el dinero invertido (3x).

Cuanto más dinero colocado en forma de viajes, reuniones, taxis, cenas, puestas en la negociación, más imprescindible es cerrarla. Si ya invertiste dinero en la negociación, no cerrarla se ve como una pérdida de recursos.

 

El cuarto eje son las emociones (4x).

Cuanto más involucrado emocionalmente estás con cerrar dicha negociación, más inclinación tienes para cerrarla porque se vuelve algo personal.

 

Cada uno de estos ejes multiplican el costo de la negociación por lo que si los 4 ejes están en juego, la negociación se vuelve tan costosa que las partes harán lo que sea para cerrarla.

Ahora bien, la clave está en la parte que menos ejes invierta en la misma o que más tolerancia tenga a perder, puesto que llevará las de ganar a la hora de cerrar el trato y más podrá aprovecharse de la necesidad de la contraparte.

Esta negociación es muy común en ambientes empresarios de alta competitividad donde la ganancia personal y el poder es lo que se busca maximizar.

Esta técnica nació como una visión diferente ante la técnica "Ganar-Ganar" o "WIN-WIN" y se complementa muy bien con la técnica "Del Premio y La Intriga".

 

Cómo negociar cuando lidias con una persona poderosa: el premio y la intriga

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Esta técnica de negociación es muy efectiva para lidiar con negociadores poderosos y sagaces, la aprendí del libro "Pitch anything" de Oren Klaff.

 

El marco de premio:

El objetivo del marco de premio es mostrarte como la parte más atractiva en la negociación. Esto se logra mostrando que tu estás calificado para la operación, que tú no tienes que venderte sino por el contrario, que tú le estás haciendo el favor a la contraparte de hacer negocios contigo.

“Haz que el otro califique ante vos, que la contraparte tenga que venderse", sostiene Oren.

 

Esta técnica la puedes implementar de forma muy simple, haciendo preguntas como "¿por qué deberíamos hacer negocios con ustedes?"

 

Otra forma de implementar la técnica de negociación es desafiando a la contraparte, no dejándole que mantenga el control de la situación. 

Estas técnicas funcionan muy bien cuando se negocia con una persona que goza de mucho poder o reputación, que siente que es el rey del universo. Haciendo esto le muestras que no significa nada para ti estar ante el y que a ti su reputación no es lo que te interesa, sino más bien que quieres verlo en acción y que te demuestre porque se ganó dicha reputación.

 

 

El marco de intriga

Esta técnica de negociación se basa en construir una historia que genere una ansiedad y tensión máxima en la contraparte de forma tal que lo "descoloque" de la negociación y quiera saber el final de dicha historia. Eso te convertirá automáticamente en el premio para la contraparte.

La forma que plantea Oren en su libro es crear una historia con los siguientes componentes:

  • Coloca un hombre en la selva
  • Haz que las bestias lo ataquen
  • ¿Logrará salir con vida?

Esto traducido al mundo de los negocios sería:

  • Ponte en un contexto límite
  • La situación te supera y estás yendo a la ruina.
  • Haces algo milagroso o encuentras una solución mágica: ¿lograrás salvarte con eso?

Como verás, estas dos técnicas distan de la clásica y más débil de las técnicas de negociación, el "WIN-WIN" o "ganar-ganar" y están muy ligadas a la "Técnica del Presupuesto".

 

¿Qué es "Win-Win" o "Ganar-Ganar" y cuando aplicarlo?

Esta técnica de negociación la extraje del libro "Sí... de acuerdo" de Roger Fisher y William Ury. 

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Este libro plantea que hay que separar a las personas del problema e identificar los intereses que están en juego sin centrarse en las posiciones de las partes.

 

El clásico ejemplo que coloca es la historia de las dos hermanas:

"En los jardines de un bonito palacio oriental, dos hermanas se pelean por una naranja. Se la arrebatan la una a la otra en sucesivos choques, se persiguen, forcejean y lloran, hasta que, agotadas y psicológicamente en tablas, deciden firmar la paz.
Dividen la naranja en dos partes exactamente iguales. Cada una se refugia con su media naranja, tan fatigosamente conseguida, en un rincón del jardín. Una paz justa, estable y duradera, podríamos decir.
Pero entonces observamos, teniendo el privilegio de observarlo todo desde fuera, como una de ellas se come con fruición la pulpa de su media naranja y tira la piel, mientras que la otra tira de inmediato la pulpa y conserva la piel, con la que se propone elaborar un pastel.
Aquel pacto consistente en partir la naranja en dos mitades, que de entrada parecía tan sabio y equitativo, se revela ahora como inútil.
Ambas contendientes han recibido sólo la mitad de lo que deseaban, cuando podrían haber alcanzado otro pacto más inteligente que consistía en dar toda la piel a quien la pretendía como ingrediente y dar toda la pulpa a quien deseaba comérsela sin más."

 

La técnica Win Win es en mi opinión la más simple de aplicar cuando se está negociando con gente conformista y no competitiva puesto que el objetivo es el mutuo beneficio. Dificilmente se aplica con personas que están acostumbradas a negociar o en ámbitos y circunstancias de negocios "sálvese quien pueda" .

Por eso, sostengo que si tienes enfrente una persona oportunista y tenaz que aplique "La técnica del Presupuesto" estarás completamente perdido.

 

Caso práctico: ¿cómo se aplica esto en tu negocio?

Hay que entender algunas variables y como impactan en la compra. En este caso vamos a enfocarnos en el ejemplo de las concesionarias, mirando el momento del mercado y la época del año.

El momento del mercado implica si se trata de un momento de mercado caliente o de un mercado frío. Para esto se puede ver la tendencia de ventas de los últimos meses.

En este caso vamos a tomar como fuente el sitio de Acara.

 

Tendencia_ventas_concesionarias

 

Cómo se ve en el gráfico, la tendencia de los últimos años fue claramente negativa en lo que a volumen de venta respecta. 

La baja en las ventas (mercado frío) puede deberse a varios factores. Que los compradores tengan menos dinero en el bolsillo, situación en la cual querrán negociar y tendrán el poder de su lado o que haya una baja en la producción y escasez de stock (la combinación de ambos casos reflejan la situación de los últimos años de la Argentina).

Respecto a la época del año hay que tener en cuenta que generalmente en Diciembre-Enero, suben las búsquedas y los cierres de operaciones debido a que se patentan los autos con el año entrante y se cobra el aguinaldo (este fenómeno también se da en Julio).

En un mercado caliente sube altamente la demanda de autos. Este es el caso de México de los últimos años. 

venta_automoviles_mexico

 

Otra forma de verlo es considerar que estamos en un momento de "Buyer Market" (mercado a favor del comprador) o de "Seller market" (mercado a favor del vendedor).

En un "Buyer Market" el poder lo tiene quien compra y esto puede darse porque hay mucha oferta de stock, de marcas, o crisis económica del sector concesionarias y una necesidad grande de deshacerse del stock.

En el "Seller Market" el poder lo tiene el que vende y se suele dar en casos de una baja fuerte en el Stock o la producción o con un aumento extraordinario de la demanda.

 

¿Cómo aprovechar al máximo el momento del mercado y la época para aumentar radicalmente tus ventas?

Un buen negociador podrá usarlas en su favor y explotar las 3 técnicas mencionadas en distintas situaciones.

 

Mercado a favor del comprador: aplicación de la técnica del presupuesto.

En este contexto de mercado, es normal que el cliente quiera negociar fuertemente con el vendedor el precio y saltar de concesionaria en concesionaria para encontrar el mejor precio.  

Ante esta situación, cuando identificas un cliente comprador, no tienes que prestarle atención ni al (1X) tiempo ni a la (2X) energia invertida, dado que se trata de un contexto desfavorable para el vendedor.

Lo importante es enfocarte en dar servicio y que (4X) emocionalmente el cliente se ate a tí, y mostrarte abierto para negociar (3X) precio al mismo tiempo pero sin regalar el auto. Al final de cuentas, el tiempo y la energía invertida sí le importarán al cliente, y es esencial que perciba que "ante cualquier problema, tú estarás para ayudarlo".

Mientras que otros vendedores solo le venderán un auto y no lo querrán atender a menos que quiera comprar otro.

TIP: Una recomendación de este cliente a otros compradores en un contexto de caída del mercado, puede ser esencial para aumentar tu cartera y tus ventas.

 

Mercado a favor del vendedor: la técnica del premio y la intriga.

En este contexto, el vendedor puede aprovecharse, sabiendo que el poder está de su lado. Por eso, su rol es ser servicial, pero sabiendo que tiene el poder. En ese caso, puedes hacerle visitar al cliente, pero siempre mostrando que tu tiempo vale tanto como el de él (o más) y que está ante un bien escaso que se lo pueden sacar hoy mismo de las manos. Por eso la técnica a aplicar es la del premio y mostrarse siempre como la pata de la relación que tiene que ser convencida. El cliente tendrá que hacer lo posible por ganarse tu atención y el es que tiene que estar agradecido de poderte comprar.

Caso contrario, se pierde el premio (el producto).

Una forma de despertar esta situación es generando intriga o escasez en los contactos. Cuando el cliente llama para consultar, hacerle sentir que se "acaban de llevar el último auto" para luego decirle que "parece que hay uno es stock que estaba por ser reservado pero que si se apura lo puede tener".

 


 

Estas técnicas de negociación siempre pueden ser explotadas al máximo a través de una llamada para lo cual te recomiendo leer "Los 5 Pasos para Convertir una Llamada en una Venta" o usarlas para cerrar la venta en conjunto con "Las 5 Técnicas de cierre de ventas más exitosas del último año".

 

 


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