▷ Redes Sociales para VENDER: métricas de vanidad vs. conversión

New call-to-action

     

    Social Media ROI

     

    Las redes sociales se han convertido en un medio de comunicación para las marcas y, también, en un canal de ventas que todos quieren aprovechar. Sin embargo, no siempre se establecen estrategias que nos permitan medir dos aspectos claves: las conversiones y el ROI.

     

    Haz una pausa y contesta estas preguntas:

     

    ¿Qué métricas estás usando para monitorear el desempeño de tus campañas en redes sociales? ¿Cuáles son los objetivos de tu estrategia? ¿Podrías argumentar en pocas palabras si tu plan de marketing está funcionando?

    Si no estás seguro de tus respuestas, sigue leyendo. Te contaremos una historia que te ayudará a ver las redes sociales de una manera más táctica.

     

    ¿Por qué en el plan de Marketing debes enfocar tus redes sociales en conversiones y ROI?

    Vamos a conocer a dos personajes que nos enseñarán que en el mar no siempre los peces grandes se tienen que comer a los pequeños. ¡La clave para alcanzar los objetivos y poder nadar con facilidad en el mercado está en la estrategia!

     Retorno de la inversion

     

    Trazar objetivos del plan de Marketing

     

    Juan, un tiburón, es el Gerente de Marketing de una compañía multinacional. Todo el mundo lo reconoce como un empresario exitoso, porque las campañas de la marca que maneja generan un alto impacto en las masas.

     

    Así mismo, tiene muchos seguidores, pues, para muchos, es más o menos como un gurú en términos de Comunicación y Marketing.

     

    Juan lleva tiempo trabajando en sus proyectos con Las Anguilas, el equipo de la agencia de Marketing y Comunicación más cotizada del mercado. En esta ocasión, El Tiburón tenía que definir su Plan de Marketing del 2019 y Las Anguilas lo ayudarían a determinar los objetivos de su programa.

     

    Posicionamiento, crecimiento de la comunidad en Redes Sociales y awareness fueron las metas que definieron para impulsar el éxito de su marca.

     

    Nada mal, ¿no?

     

    Mientras tanto, María, una delfín, tiene a cargo la Gerencia de Marketing de una empresa mediana. Trabaja mucho para destacarse y está obsesionada por aprender más y más, para ser mejor cada día.

     

    De las 24 horas que tiene el día, ella pasa 18 horas pensando e investigando cómo puede ser más profesional y cómo puede hacer crecer la compañía en la que trabaja.

     

    La Delfín estaba teniendo una reunión con el equipo de ventas de su compañía, pasaron largas horas tratando de entender cómo, cada uno, desde su propia área y conocimiento, podrían apoyar la gestión de las personas que a diario salen a vender sus productos.

     

    Al salir de la reunión, María siguió pensando en las estrategias necesarias para el cumplimiento de los fines de su empresa.

     

    Se dirigía a un curso sobre manejo de Redes Sociales (RRSS) y no dejaba de preguntarse cómo podía mejorar el proyecto de su equipo.

     

    Ya en clase, comenzó a entender cómo estas podrían jugar un papel esencial en la consecución de sus objetivos.

     

    ¡Había entendido que el capital de inversión de la compañía debía estar enfocado en métricas de conversión!

     

    Esto le permitiría hacer que sus contactos crecieran y, ya teniendo una base de datos robusta, sería mucho más fácil y barato relacionarse con los consumidores para convertirlos en clientes potenciales.

     

    Marketing y ventas

     

    ¿Con cuál personaje te identificas más hasta ahora?

     

    Veamos cómo avanza esta historia, revisando cada uno de los puntos básicos que idearon nuestros personajes para crear un plan de marketing enfocado en las conversiones y el ROI.

     

    Redes Sociales enfocadas en métricas de conversión y no de vanidad 🤑🆚💅

     

    Al revisar los planes de nuestros personajes, estaba claro a qué apuntaba cada uno como líder de su equipo de ventas.

     

    En el Dashboard del tiburón se proyectaba que la comunidad de la marca iba a tener un crecimiento del 50%, gracias a las estrategias planteadas por Las Anguilas.

     

    Es decir que, ¡sus 20.000 fans se iban a convertir en 30.000 en tan solo 6 meses! Asimismo las publicaciones que plantearon Las Anguilas tendrían altas dosis de creatividad para hacer crecer, en una proporción importante, los likes de cada una de ellas.

     

    Juan pensó: “¡maravilloso! En corto plazo tendré una comunidad de seguidores mucho más grande, lo que aumentará el posicionamiento de mi marca y el valor de la misma. ¡Sin duda seguiré siendo el dueño del primer lugar!”.

     

    Por su parte, María sacaba sus cuentas: “si invierto 100.000 en formatos de pauta que generen conversiones, tendré datos que me muestren impresiones, alcance, clics, visitas y, por último, conversiones.

     

    Esto me dará un número exacto del costo que estoy teniendo por contacto y, además, con estos datos, sabré cuál canal representa un menor costo de adquisición.

     

    Seguidamente, estableceré una relación con esos contactos que logre motivarlos a hablar con nuestra fuerza de ventas. ¡Bingo!”

     

    Redes Sociales ROI

     

    La decisión de los formatos de pauta en Redes Sociales 💡📣

     

    Si tu objetivo es vender, tus métricas y actividades en Redes Sociales deben ser un engranaje más en la maquinaria que quieres poner a andar.

     

    Sin embargo, aunque hay diferentes objetivos de ventas, nunca pierdas de foco dos palabras: conversiones y ROI.

     

    Estos fueron los formatos elegidos por El Tiburón y La Delfín en las tres RRSS más relevantes para sus marcas.

    Comencemos con Juan:

     

    Facebook:

    1. Likes a la página: para El Tiburón, el crecimiento de su comunidad era lo más importante, así que eligió este formato que le permitía segmentar el público para llegar a las personas parecidas a las que ya seguían la marca.

     

    2. Interacción con publicación: Juan necesitaba probar que la creatividad de Las Anguilas estaba siendo efectiva, así que, con esta táctica impulsaba la interacción con cada publicación. El intercambio de likes, comentarios y el contenido compartido entre sus seguidores, le ayudaría a elevar su audiencia.

     

    LinkedIn:

    1. Contenido patrocinado: para El Tiburón esta herramienta era ideal, porque podía montar los anuncios diseñados por Las Anguilas y seleccionar a las personas a las que le interesaban, generando en ellos links de tráfico hacia sitios en los que podría captar leads para su marca.

     

    2. Display Ads: como el frente de generación de leads ya se encontraba cubierto en este canal, Juan solo quería aportar visibilidad de marca y este formato se prestaba perfectamente para ello.

     

    Además, este le permitiría hacer compras de pauta de manera programática. Es decir estaría en pujas en tiempo real por mostrarse a las personas interesadas o afines a su marca.

     

    Instagram:

    1. Anuncios con foto: al igual que en LinkedIn, usaría esta plataforma social, donde las imágenes son las protagonistas, para exponer toda la creatividad que Las Anguilas le habían prometido; enganchando a las personas a través de las publicaciones, para llevarlas a otros sitios con el objetivo de captar sus datos.

     

    Conversión en Redes Sociales

     

    Ahora vamos con María:

     

    Facebook:

    1. Anuncios de generación de clientes potenciales: La Delfín entendía que la conversión debía estar presente en cada esfuerzo, así que Facebook le facilitaba captar los datos de las personas interesadas para conseguir clientes desde la propia aplicación de la Red Social.

     

    2. Respuesta a eventos: la marca que María manejaba invitaba a sus contactos a varios eventos para hacer demostraciones de sus productos y buscar el cierre de ventas. Decidió dejar un presupuesto para promocionar estos eventos y, así, aumentar su difusión y la participación de más personas en los mismos.

     

    LinkedIn:

    1. Mensajes InMail: con el objetivo de apoyar a la fuerza de ventas, La Delfín diseñó una serie de mensajes para las personas que reunieran el perfil de sus clientes potenciales. Al enviarlos, el equipo de ventas podía tener más oportunidades de conversión.

     

    Instagram

    1. Anuncios en stories: esta plataforma estaba ganando una gran cantidad de adeptos y María lo entendió. Así que decidió replicar los anuncios de clientes potenciales de Facebook, en los stories de Instagram, ya que, de esta manera también podía atraer clientes potenciales.

     

    Pero la propuesta de María iba más allá. Estaba planificando implementar un software de automatización de ventas. En este sentido, Sirena APP había llamado su atención, ya que con este software podría centralizar los leads generados por esos canales y, de este modo, obtener mediciones más acertadas.

     

    La integración de los canales de ventas, gracias al software de automatización, le ayudaría a relacionar el equipo de ventas con esos clientes potenciales de forma rápida y oportuna; además de administrar los leads y el proceso de una forma organizada.

     

    Analisis Redes Sociales

     

    ¿Puedes ver la diferencia entre un plan y el otro?

     

    Ahora llegó el momento de la verdad, ¡conocer los resultados!

     

    La presentación de resultados del Plan de Marketing 📊📈🤓

     

    Al final del primer trimestre del año, El Tiburón y La Delfín estaban muy nerviosos, había llegado la hora de mostrar a la dirección los resultados de los esfuerzos generados desde el área de Marketing y cada uno se encontraba en sus oficinas ultimando los detalles de los reportes.

     

    Juan comenzó la reunión con una gran sonrisa, mostrando los resultados obtenidos gracias a las ideas de Las Anguilas, ejecutadas por él estratégicamente. Primero presentó el número de fans generados, enfatizando que el posicionamiento estaba mostrando una curva de crecimiento importante.

     

    Los directivos estaban muy emocionados al ver que su marca se estaba valorando, hasta que uno de ellos, Pedro, una Ballena, le preguntó al Tiburón: “¿Juan, de todos los seguidores que tenemos en nuestras comunidades, cuántos de ellos están comprando nuestros productos?

     

    Social Media Comunidad

     

    Juan no pudo responder esta pregunta. Solamente logró argumentar que habían otros esfuerzos que estaban generando leads y que esos contactos podrían ser trabajados para convertirlos en clientes.

     

    En ese momento el directivo le dijo: “si no sabemos para qué nos sirven los likes y los fans, ¿por qué seguir invirtiendo en ellos?, ¿por qué no impulsar la generación de esos leads que pueden terminar siendo clientes?

     

    Juan asintió y entendió que el directivo tenía razón. Así que prometió dar una revisión a las métricas y a los presupuestos para enfocar los esfuerzos en la generación de contactos que le permitieran hacer más tangibles los resultados de ventas.

     

    Por su parte, María fue al grano. Comenzó hablando del número de oportunidades de venta que había pasado al equipo comercial y cuántas de estas oportunidades se habían convertido en ventas efectivas.

     

    Los directivos de la compañía vieron de manera muy positiva la presentación de La Delfín y la animaron a continuar de ese modo, pues sentían que estaban en el camino correcto.

     

    Al final de la reunión, aprobaron un aumento en el presupuesto de Marketing, para que ella pudiera mejorar los resultados ya obtenidos y seguir afinando su estrategia.

     

    Metricas Redes Sociales

     

    Moraleja

    Juan, El tiburón, entendió que las métricas “de vanidad” (likes y fans) no llevan a resultados tangibles en ventas para las marcas. Si bien es importante el posicionamiento, no está bien enfocar la mayoría de los esfuerzos en este objetivo. La venta jamás debe estar por fuera de los objetivos del Plan de Marketing.

     

    Por su parte María, La Delfín, comprobó que la comunicación entre el área de Marketing y el departamento de Ventas es primordial para generar buenos resultados.

     

    Y tú, ¿ya te reuniste con la fuerza de ventas para saber si lo que estás haciendo desde Marketing funciona? ¿Ya tienes los objetivos de Redes Sociales alineados a la generación de leads? ¿Ya definiste un proceso de entrega de oportunidades de venta para la fuerza comercial?

     

    ¡Cuéntanos cómo lo estás haciendo!

     

    New call-to-action

    I ¿Te gustó este artículo? ¡Califícalo!

    Artículos Relacionados:

    0 Comentarios