Persuasión emocional en tu estrategia de ventas: úsala para dar atención rápida y asertiva a tus prospectos

 

Creamos una selección de las principales leyes de persuasión aplicadas con inteligencia emocional y las convertimos en estrategias de ventas. En un par de scrolls, tendrás un arma poderosísima para cerrar prospectos de forma rápida y asertiva.

Antes de aplicar una estrategia de ventas es muy importante entender a tus clientes potenciales. Por ello, debes tomar en cuenta la manera en que se han transformado los procesos de compra y venta gracias al flujo de información existente en el mercado.

 

Clientes que compran diferente, clientes incluso más preparados que el propio vendedor 🙃

 

Suena irónico, pero muchas veces los consumidores tienen más conocimiento del producto o servicio que el propio vendedor. Y esto ocurre porque la información está al alcance de nuestra mano. En este sentido, comenzamos a hablar de temas como el momento cero de la verdad. Y esto no es otra cosa, que el contacto y la fase investigativa que hace un comprador antes de venir a tocar nuestra puerta.

 

Aquí te dejamos un corto video de Google Argentina, que muestra de qué se trata ese famoso momento cero de la verdad:

 

 

Con esto dicho. ¿Crees que tu fuerza de ventas ya está lista para recibir prospectos más preparados? ¿Tienes procesos y herramientas ágiles para atender este nuevo tipo de consumidores? ¿Entrenas a tu fuerza de ventas constantemente para estos nuevos retos?

 

Bueno, te garantizamos que después de terminar esta lectura tendrás una nueva herramienta para poner manos a la obra y responder a todas esas preguntas con un sí.

 

Si la manera de comprar cambió, el abordaje a los clientes potenciales también debe cambiar 💪

 

 

El éxito de una compañía está en la capacidad de adaptabilidad hacia el cambio. Si bien la teoría aprendida sobre ventas en universidades y escuelas de negocios sigue siendo muy válida, no significa que sea el único camino que un gerente comercial debe seguir para llevar a su equipo a lograr las metas trazadas.

 

Existen varias disciplinas y ciencias que pueden dar gran aporte a los procesos de ventas en aras de convertir a los vendedores en todos unos “ases” a la hora de encarar a un cliente potencial. Como líder o como parte de un equipo comercial, debes proponer teorías, prácticas y metodologías innovadoras que permitan que tu equipo logre hacer abordajes fulminantes y arrolladores. 👇😎

 

 

Con este contexto más claro, ahora sí. ¡Vamos a lo que vinimos!

 

La comunicación asertiva con los clientes potenciales: la llave que genera ventas exitosas 🔑💰

 

 

 

Hablar de asertividad es algo complejo, pero sin entrar en un lenguaje demasiado técnico, desde el punto de vista de la psicología, la comunicación asertiva básicamente trata de expresar y defender el punto de vista propio, sin demeritar o agredir el de otra persona.

 

Osea, ni muy muy, ni tan tan. Ni tan tranquilo hasta el punto de parecer desinteresado, ni muy apasionado para hacer que nuestro interlocutor se sienta atacado.

 

En este sentido, te presentamos 4 leyes de persuasión asertivas y te indicamos cómo usar cada una de ellas para que logres potenciar tu estrategia de ventas. ¡Vamos!

 

1. Ley de la afinidad

 

 

 

Abraham Lincoln dijo: “Si quieres ganar un adepto para tu causa, primero convéncelo de que eres su amigo sincero”.

 

Nada más difícil de ganar que la confianza de una persona. Y esta se consigue con palabras, pero también con actos. Si alguien confía en ti, no te rechaza. Si alguien confía en ti, te cree. Si alguien confía en ti, te compra.

 

¿Cómo ganar la confianza de un cliente potencial en el proceso de venta?

 

Pregunta, pregunta y vuelve a preguntar. Muestra real interés en la persona, haz que abra sus brazos, haz que te cuente todas sus motivaciones. Pero, en la primera fase del proceso de venta cuídate de hablar mucho. Hacer los cuestionamientos correctos te va a permitir tener argumentos para un posterior momento, en caso de una objeción. Lo ideal es que en esa primera fase logremos entender como mínimo:

 

El contexto actual del cliente:

¿Tiene un producto como el que vendemos?

¿Qué lo hizo elegir ese producto o servicio?

¿Cómo usa ese producto o servicio?

¿Qué lo motivó a renovar el que tiene, o a adquirir por primera vez el nuestro?

 

Los planes del cliente:

¿Qué espera de un producto o servicio como el nuestro?

¿Cuándo piensa obtener eso que está necesitando?

¿Que le impediría conseguirlo?

También es muy válido traer a la conversación situaciones propias que hagan sentir identificado a tu cliente potencial:

La primera vez que yo hice…

Cuando yo me casé, también…

Yo también estudié…

Estuve también es esa ciudad en…

 

2. Ley de la reciprocidad 

 

 

Si recibes algo que valoras, sentirás el deseo de corresponder con algo igual o de mayor valor. Esto es aplicable incluso en cuestiones físicas: “A toda acción le corresponde una reacción de igual magnitud y en sentido contrario”, según Isaac Newton.

 

Parece obvio y trillado, pero esta norma tiene un poder increíble. Dar, al final se convierte siempre en recibir. Y si ya ganaste algo con la ley de la afinidad, ahora es momento de entregar algo que otro valore; seguro cuando necesites algo de esa persona, recibirás lo que esperas.

 

Ok, ¿y qué puedo hacer con esto en un proceso de ventas?

Imagina siempre a tu cliente como un niño. Ese niño te buscó porque no sabe algo y tú se lo puedes enseñar. Tener un prospecto es como tener una esponja seca dispuesta a absorber la información que tú le puedes dar.

 

El vendedor que es capaz de dar pequeños detalles es el que logrará diferenciarse de los demás.

 

Por eso, un vendedor podría ser algo como un “Google”, que pueda responder las necesidades de sus clientes potenciales. Podría hasta crear una lista con lo que día a día conversa con estos prospectos y así, tener un entregable valorable que cumpla con las exigencias del consumidor. Vamos con un ejemplo:

Supongamos que tenemos una fuerza de ventas del sector inmobiliario, enfocada en vender apartamentos nuevos. ¿Qué dudas y necesidades puede tener un cliente potencial que está buscando comprar un bien de tal magnitud?:

  1. Documentación para crédito
  2. Plusvalía
  3. Seguridad de la inversión
  4. Atención cercana para tomar la mejor decisión
  5. Consulta a personas influyentes en la toma de esa decisión
  6. Orientación legal

¿Podría un vendedor tener un “kit” que entregue a sus prospectos y que resuelva todo lo anterior? ¡Claro que sí!

  1. Podría tener aliados bancarios que faciliten el proceso para clientes que tengan el perfil.
  2. Podría entregar artículos y datos que muestren lo que hace que un inmueble se valorice en el mercado.
  3. Mostraría, también, casos que revelen que la inversión inmobiliaria es la más fiable.
  4. Podría tener mensajes con los mismos validadores anteriores para enviarlos a los posibles influenciadores en la toma de la decisión (por ejemplo la pareja, los hijos, etc). Algunos vendedores se centran en el comprador directo (lo cual está bien), pero no tienen en cuenta que ese prospecto tiene gente hablándole al oído. ¿Qué tal si ayudaran a esas personas también? Seguramente en algún momento podrían jugar a nuestro favor.
  5. Hacer un video tutorial que indique cómo acceder a la oficina encargada de la expedición de documentos legales, para enseñar cómo efectuar este proceso.

 

3. Ley de la consistencia

 

 

Si dices que lo vas a hacer, lo haces. Nunca dejes que tus actos contradigan tus palabras.

 

Promesas incumplidas: el peor enemigo en una relación comercial. Son inadmisibles en cualquier fase del proceso de venta. Evita prometer lo que no puedes realizar solo por conseguir un bienestar momentáneo. Decir no, también es una respuesta. Vela por la transparencia en cada reunión, en cada llamada y en cada momento de interacción de los prospectos con la marca.

¿Cómo ser consistente en un proceso de ventas?

 

De nuevo, los detalles son la clave del triunfo. Haz lo que dices hasta en lo más simple. Esos vendedores que afirman: “te lo envío hoy mismo”, pero dejan pasar semanas, seguro perderán credibilidad con sus prospectos.

 

Si tu producto o servicio tiene inconsistencias (porque no todo tiene que ser perfecto), prepara respuestas a objeciones que desvíen un poco la atención del inconveniente y que te permitan resaltar los puntos fuertes. Pero siempre ¡sin mentir ni prometer nada que no podrás hacer!

 

4. Ley de la autoridad

 

 

Si logras que te perciban como una autoridad, las personas te seguirán hasta límites insospechados.

Nada mejor para cerrar un cliente que mostrar que sabes y entiendes lo que quiere, pero que, además, desde tu experiencia, tienes todo el conocimiento necesario para guiarlo en el camino.

 

¿Cómo ser la autoridad en el proceso de ventas?

 

Primero hay que entender que una cosa es ser una autoridad y otra ser autoritario. Son actitudes absolutamente distintas.

 

Una autoridad en el área de ventas es una referencia de los temas más importantes del proceso comercial. Y esto solo se logra estudiando a fondo tu propio producto o servicio, analizando las necesidades de tus clientes potenciales, examinando a tu competencia y entendiendo de manera prolija el mercado en el que te mueves.

 

Crea un listado con estas principales variables y ten el propósito de investigar cada día una cosa nueva sobre cada una de ellas. Ese cúmulo de información te convertirá en un maestro a la hora de resolver dudas y, consecuentemente, en una autoridad.

 

Para finalizar queremos hacerte una invitación: escribe estas 4 leyes en el Dashboard de ventas que uses con tu equipo, entrégalas en post-it y conversen acerca de cada una de ellas en las reuniones del equipo. Así todos podrán convertir estas tácticas en hábitos que les permitan cerrar clientes potenciales de manera más eficiente, rápida y asertiva.

 

No dejes de explorar metodologías y procesos nuevos, recuerda que los equipos que están a la vanguardia son los que mejor se adaptan a las exigencias de los futuros clientes potenciales.

 

Esperamos que con esto puedas mejorar los resultados de tu fuerza de ventas, gracias por leernos y no olvides dejarnos tus comentarios.

 

¡Un abrazo!

 

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