¿Por qué los vendedores odian a los CRM tradicionales?

 

Jorge es el dueño de una concesionaria de autos de Argentina. Lo conocí la semana pasada y me contó su historia.

¿Por qué los vendedores odian mi CRM? —  me preguntó Jorge

Luego de años de pelear para que sus vendedores carguen información en el sistema de la empresa (CRM), decidió cambiar a otro. Sin embargo, sus vendedores seguían evitando usarlo y anotaban todo en papeles (¡esto lo ponía loco a Jorge!).

Fue así que, como último recurso, Jorge decidió pagarle a cada vendedor para que use el sistema: por cada dato correctamente cargado, los vendedores cobran a fin de mes $20 argentinos (un poco más de 1 dólar). ¡No es un chiste, realmente hace eso!

Más allá de la anécdota, es interesante pensar en por qué Jorge tiene que pagarle a sus empleados para que carguen datos, ¿no?

Luego de lidiar con vendedores en muchas culturas y regiones, en Sirena creemos que gran parte de esto se explica por la relación costo-beneficio de usar un sistema.

En el caso del sistema que usa Jorge , los vendedores deben cargar una gran cantidad de información para poder realizar el seguimiento de un potencial cliente.

El beneficio de hacerlo es bajo, ya que pocos de estos contactos se transformaran en ventas — de hecho, la mayoría de sus vendedores prefieren marcar sus seguimientos en una hoja de papel antes que acceder a un sistema.

 

Relación costo-beneficio de usar un sistema

Si nos paramos en la cabeza del vendedor del negocio de Jorge, la relación costo beneficio se vería así:

 

CRM_TRADICIONAL 

Sin embargo, en el mismo negocio de Jorge, los vendedores SÍ usan otros sistemas. Por ejemplo, ellos usan sus teléfonos para llamar a los clientes, crean plantillas de email o les mandan recordatorios por WhatsApp. Y nadie los obliga, ¿no?

La relación costo-beneficio en la cabeza del vendedor hace que esto suceda, ya que les es conveniente. El retorno de usar esas herramientas es claro para el vendedor, y por eso las elige:

 

venta_agilLos vendedores usan los sistemas donde el beneficio es superior al esfuerzo :  por ejemplo, mandar un mail.
 

Existen fenómenos psicológicos que se combinan con esto y hacen que el efecto pueda ser más complejo (por ejemplo: la tolerancia a la frustración del vendedor ante una gran cantidad de ventas no concretadas).

 

Y, obviamente, también juegan un papel fundamental la cultura de trabajo y el management de la empresa. Pero ya hablaremos de esto en otra nota. 😉

 

En conclusión, una forma de maximizar el uso de las herramientas es a través de soluciones que, con el menor esfuerzo posible, maximicen el beneficio para el vendedor y la gerencia.

 

En Sirena creemos en esto, y es por eso que ofrecemos una CRM de contacto ágil, donde se integran los canales de comunicación para que el vendedor pueda concentrarse únicamente en vender (puedes leer más sobre el concepto de Agile Selling en esta nota).

 


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