¿Por qué el cliente siempre tiene la razón?

 

Seguramente muchas veces te cuestionaste porque en la venta se dice que "el cliente siempre tiene la razón". Invitamos a Jeremías Mauriño, Gerente comercial de concesionarios Volkswagen a que comparta un capítulo de su más reciente libro "Auto Vender Más".

 

Capítulo 3: ¿Porqué respetar al cliente?

 

¿Te preguntaste en algún momento cuántas veces pensás antes de comprar algo?

¿Te diste cuenta que cuando comprás una golosina en el kiosco le hacés caso a tu impulso ya sea por tus gustos, el paquete o porque conocés la marca?

Ahora, cuando vas a comprarte un televisor LED: ¿averiguás cuántos pixeles tiene? ¿Si es compatible con la PlayStation o tu DVD? ¿Si tiene Netflix? ¿Si la base de apoyo es fija o giratoria? ¿Si la garantía es de un año o más? ¿Por qué creés que te preguntás tantas cosas si, al fin y al cabo, es un televisor?

 

La respuesta es simple y en marketing se llama: RIESGO PERCIBIDO.

Es obvio que, si me voy a gastar $15.000 pesos en un televisor, voy a averiguar todo lo que pueda. Es algo que va a estar en mi vida todos los días. Es algo que, si se rompe, me complica la economía. No es como un alfajor, es algo que es caro y quiero tener el mejor para mi presupuesto.

Entonces,

 

¿Por qué una persona que se va a comprar un auto que es 20 veces más caro que tu televisor tiene que decidirlo rápido en el mismo tiempo y forma como cuando compra un televisor?

El auto, la casa, son de las cosas que, según el marketing y nuestra vivencia, más RIESGO nos hacen sentir a la hora de comprar.

Entonces con el cliente hay que tener paciencia y constancia extra. Ni doble ni triple paciencia, ¡sino 20 veces más! No despaches a un cliente porque sentís o creés que está paseando con la mujer, solo o con los hijos o que vino a chusmear. Entendé que su proceso de decisión de compra es complejo y lleva tiempo.

 

¿Acaso no detestás cuando vas a Garbarino, Frávega, etc., y los vendedores te despachan?

Vos estás yendo a comprar una heladera, lavarropa, cafetera, y los tipos tienen el descaro de despacharte. Bueno, ahora ponete en el lugar del cliente que siente que los ahorros de su vida, que su dinero, los puede malgastar.

 

Hacele notar que (si bien querés venderle) sos consciente de que está por tomar una decisión importante y que vas a ayudarlo y acompañarlo en su proceso de decisión.

Eso va a generar empatía y te va a ayudar a cerrar más ventas.

Bonus Track: siempre presenciá la entrega final del auto de tus clientes. Si no estás ese día asegurate de llamarlo y hacele sentir que pensaste en él.

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