▷Porque fazer uma capacitação em VENDAS para seus vendedores

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    Quando uma empresa já tem uma certa trajetória e alcançou um nível de vendas considerável, não é incomum que ela se acomode e acredite que já não tem mais nada para fazer para impulsionar a capacitação em vendas  dos seus vendedores.

    Mas a verdade é que sua empresa pode correr perigo se você continuar pensando que seus vendedores não podem aprender mais nada sobre vendas

    A capacitação em assuntos de vendas deveria ser constante! Principalmente se você quiser assegurar o êxito da sua empresa em um mercado que é cada dia mais competitivo. 🏆

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    Você sente que seus vendedores precisam aprender mais sobre vendas? Acha que, por mais que sejam especialistas e estejam todo dia fazendo isso, precisam de um pouco mais de motivação? Maravilha, aqui você está em boas mãos!✋

    Não vamos permitir que sua equipe de vendas fique para trás. Já vimos o volume de vendas de algumas empresas cair retumbantemente porque os gerentes não apostaram a tempo em capacitar seus vendedores.

    Com você isso não vai acontecer! Porque você vai continuar lendo este artigo onde compartilhamos todos os segredos para capacitar sua equipe em assuntos de vendas.

     

    Por que uma capacitação em vendas sempre é positiva?

    A capacitação em assuntos de vendas é um processo que proporciona ferramentas novas para os vendedores, para ajuda-los a vender mais e melhor.

    Como você pode imaginar, isso repercute diretamente nos resultados da sua empresa. De fato, o objetivo principal de uma capacitação é aumentar o volume de vendas do negócio.

    E isto só é possível com vendedores eficientes e motivados, que se sintam respaldados por seus superiores.

    Feche os ouvidos para quem disser que bom vendedor não se cria, se nasce. A prática faz a perfeição. Inclusive seu vendedor menos eficiente, ou aquele que parece que está usando técnicas de venda já fora de moda, pode se beneficiar de uma capacitação em vendas.

    Tampouco acredite que basta ter um bom produto e preços competitivos para garantir a sua venda. Quantas empresas que ofereciam exatamente isso estão há anos fechadas?

    A ciência do marketing e das vendas evolui constantemente.

    Seus vendedores podem ser modestos ou brilhantes, porém tanto um quanto o outro vão sempre ter algo novo para aprender.

    Por isso, realizar uma capacitação, motivar e educar seus vendedores sempre é algo positivo, nunca é demais. E sua empresa pode ser um exemplo pioneiro no seu setor se você introduzir um bom programa de capacitação em vendas.

    Seguimos em frente, em direção à nossa meta!

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    Os 7 maiores benefícios de uma capacitação em vendas

    As empresas mais modernas já sabem: a formação contínua de seus colaboradores é um dos fatores que não pode faltar em uma empresa sólida.

    Para que seus vendedores não fiquem para trás, é importante organizar pelo menos uma capacitação em vendas por temporada.  📅

    Comoooooooooooo? Uma por temporada? Não é demais não?????

    Esforço demais, recursos demais, tempo demais...

    Tudo bem. Vai parar de parecer “demais” quando você conhecer os sete maiores benefícios de organizar uma capacitação em vendas:

    • O principal motivo e com certeza o que motiva mais do que qualquer outro: o volume de vendas e os benefícios do seu negócio vão aumentar 🙌
    • A motivação e a moral dos seus vendedores vai crescer.
    • Seus vendedores se sentirão parte de uma equipe forte 💪, coesa e exitosa.
    • Eles irão se identificar mais com os interesses e com a estratégia comercial da empresa. Tomarão para si!
    • Seus vendedores se tornarão mais eficientes, ativos e voltados para a resolução de problemas. Acabou a passividade!
    • Melhorarão seus conhecimentos dos produtos e dos valores da empresa, e saberão transmitir isso para seus clientes! 🗣
    • Você formará uma equipe de vendedores qualificados, eficientes e profissionais.

    Imagine como sua concessionária pode melhorar em todos os níveis simplesmente porque você organizou uma capacitação em vendas para seus vendedores. É bastante coisa, não é? 😗

    Eu sei, eu sei...com certeza a gente já conseguiu te convencer com todos estes benefícios, mas você continua sem ter ideia de como organizar uma capacitação!

    Não se preocupe! Vou explicar agorinha. Vamos lá!

     

    Organizando uma capacitação em vendas

    A primeira coisa que você precisa fazer é ter clareza sobre que você quer que seus vendedores aprendam. Quais são os conhecimentos e as ferramentas que farão deles mais eficientes e que, consequentemente, se traduzirá em um aumento de vendas?

    Nós aqui incentivamos que a sua capacitação em vendas tenha como foco 🔦 o desenvolvimento destes cinco pontos:

    • A habilidade para estabelecer relações.
    • Resistência a pressão.
    • Autoconfiança.
    • Motivação para vender.
    • Tolerância em momentos de frustração e rejeição.

    Dito isso, lembramos que, assim como quase tudo na vida, para organizar uma capacitação existem várias opções que você pode levar em consideração.

    Nós aqui vamos apresentar as duas mais comuns: a capacitação em vendas progressiva e a capacitação em vendas intensiva.

     

    Capacitação em vendas progressiva

    A capacitação em vendas progressiva é aquela realizada no dia a dia, monitorando o desempenho e as habilidades dos vendedores e procurando melhora-las em tempo real.

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    Como podemos fazer isso?, você me pergunta. Incluindo um especialista que se encarregue de otimizar as práticas dos vendedores dia após dia.

    Sua empresa tem, por exemplo, um diretor comercial que seja capaz de realizar esta tarefa de supervisão contínua? Se a resposta é não, seria bom procurar uma figura que pudesse assumir esta responsabilidade. 🤔

    Se já existe alguém desempenhando essa função, como você está mensurando? Você conhece realmente qual é o problema que deve ser tratado na capacitação?

    Nós descobrimos que, com alguns clientes, o tempo de resposta dos seus vendedores a um novo contato era muito alto. Porém, bem pior que isso era o fato de que alguns clientes sequer recebiam uma resposta.

    Também pode acontecer dos seus vendedores escolherem o canal errado. Você sabia que fazer um primeiro contato por telefone é 15 vezes mais eficaz do que outras formas de contato?

    Quando você trabalha para melhorar algo, primeiro é preciso saber e estar consciente que há um problema. Em seguida, é preciso poder medi-lo para saber se a capacitação foi ou não efetiva.

     

    Um exemplo de capacitação em vendas progressiva

    Manuel é diretor de uma concessionária com seis vendedores em sua equipe.

    Oito meses atrás, decidiu incorporar a figura de um assessor comercial que supervisiona os processos de venda. As comunicações com os clientes são gravadas e ficam registradas.

    Uma vez por semana, cada vendedor tem uma sessão privada com o assessor comercial, que previamente assistiu, escutou e analisou as comunicações e pode oferecer uma capacitação em vendas personalizada para o vendedor. 🤗

    Esta capacitação está focada em melhorar os pontos deficitários do vendedor e potencializar os pontos fortes, para motiva-lo a seguir fazendo o que ele faz melhor.

    Uma vez por mês, todos os vendedores se reúnem com o assessor comercial e com Manuel para:

    Em suma, esse tipo de capacitação a longo prazo vai elevando o estándar de toda a equipe que, com o passar do tempo, passam a alcançar melhores resultados.

     

    A capacitação em vendas intensiva

    Podem haver vários motivos para que você não queira introduzir na sua concessionária neste momento uma capacitação em vendas progressiva: falta de pessoal capacitado, resistência dos seus vendedores a serem monitorados em seus processos de vendas...

     Não há motivos para pânico! 😜

    Existe uma solução para você, chamada capacitação em vendas intensiva.

    intensiva

    Em que consiste? É simples: consiste em organizar uma formação em vendas por um tempo limitado com a contratação de uma figura externa à sua empresa.

    O profissional contratado precisa ser um especialista em vendas. Antes de contrata-lo, assegure-se de que não é um charlatão e de que realmente vai te ajudar a melhorar os resultados da sua empresa.

    O consultor externo irá propor um plano com horário, conteúdos e orçamento, mas nós aqui vamos te dar algumas ideias para que você peça para ele incluir na sua proposta.

    Em uma capacitação em vendas intensiva devemos incluir temas de:

    • Comunicação: seus vendedores precisam se aprofundar na arte da palavra 👄 para empatizar com o cliente e materializar as vendas. Aqui são úteis a PNL, a oratória, a inteligência emocional, etc.
    • Técnicas de venda: é evidente, né? 🤓 Assegure-se de que o consultor externo que você vai contratar está por dentro das técnicas de venda mais inovadoras. Seus vendedores não precisam que alguém ensine a eles as antigas.
    • Produtividade e gestão de tempo: podemos traduzir produtividade como mais vendas em menos tempo. Quem não iria se interessar por isso? 💎
    • Psicologia do consumidor: para conseguir vender, seus vendedores têm que saber o que o cliente pensa e sente. A venda não é um processo mecânico: tem muito de emocional 💓 e de psicológico.

    E não preciso nem dizer que a capacitação intensiva que você organizar para sua equipe precisa ser obrigatória para todos os seus vendedores. Tanto eles quanto você vão agradecer por isso!

     

    Passo a passo para organizar uma capacitação em vendas

    Antes de terminar, vamos ver aqui um pequeno passo a passo para organizar uma capacitação em vendas na sua empresa:

    1. Defina um objetivo. Qual o seu objetivo ao organizar este plano de capacitação?
    2. Planeje cuidadosamente as ações em função do calendário anual da equipe de vendas.
    3. Estabeleça um orçamento 💰. Considere como um investimento, nunca um gasto!
    4. Envolva toda a equipe. Faça com que todos vejam que a capacitação será positiva para todos.
    5. Implemente a capacitação em vendas
    6. Meça os resultados...e prepare-se para comemorar! 🎊

    Com estes conselhos, temos certeza que ficará claro que capacitar a sua equipe de vendas é uma aposta certeira que beneficiará sua empresa inteira.

    Não tenha medo se o planejamento da capacitação parecer uma montanha difícil de escalar. 🏔

    O importante é que você comece dando um primeiro passo. A capacitação da sua equipe em assuntos de vendas será um marco importante na sua cultura de vendas!

    Agora é sua vez: conte para a gente como têm sido suas experiências com a capacitação em vendas.  Ajudou a aumentar o volume de vendas? Deixe seus comentários abaixo!

     

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