Sirena junto a Leadaki y Google organizó el Primer Seminario de Marketing Digital para Concesionarias

En Latinoamérica el 91% de los interesados en comprar autos, realizan búsquedas en internet antes de la adquisición. Y a su vez, el 75% de los compradores al final de este ejercicio, optan por una marca diferente a la inicial.

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El pasado 20 de septiembre de 2017, Sirena organizó el 1er Seminario de Marketing Digital para Concesionarios en la Ciudad de Buenos Aires, dirigido a profesionales y representantes comerciales de concesionarias, que buscan aumentar las ventas de su negocio a través de campañas de marketing y la implementación de tecnología para gestionar la relación con los clientes.

 

 

El evento se desarrolló con la participación de tres grandes expertos de la era digital, quienes aportaron sus conocimientos y experiencia:

 

1. Romina Michel - Partner Enablement Manager en Google Argentina

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El ritmo constante al que estamos expuestos, abre paso a soluciones tecnológicas. Los pasos agigantados a los que nos enfrentamos hoy, son muy diferentes a los de años atrás, cuando veíamos a los clientes visitar concesionarios para captar información necesaria y relevante acerca del auto por el cual estaban interesados.

 

Ahora internet y los dispositivos móviles, determinan en gran porcentaje la fuente de búsqueda de información en forma rápida y en tiempo real, de esta manera se evita el traslado hacia las salas de venta. Razón por la cual bastan 2 o 3 visitas al concesionario antes de la compra.

 

Cifras analíticas, revelan que 6 de cada 10 personas están expuestas a que alguien más influya en su decisión de compra, así que ¿por qué no aprovechar esta brecha para hacer Marketing Digital?

 

Los compradores suelen visitar en orden: Google y YouTube, por tanto, la herramienta visual es un aliado perfecto para generar contenido que llame la atención. 

 

La construcción de videos no necesariamente profesionales, pueden ser “caseros”, donde sea una persona contando su propia experiencia; suelen llamar la atención de los compradores. En Argentina la tasa de visualización de videos publicitarios es del 27% y los videos más consultados están relacionados con el manejo de cierta marca, características de los modelos, funcionalidades, interior del auto. 

 

De la mano de los videos se encuentran las imágenes, un alto porcentaje de las personas, buscan imágenes relacionadas con el auto de su interés y todo esto ocurre desde su celular. Es decir, que las campañas deben estar adaptadas a estos dispositivos, de tal forma que al descargarlas cuenten con una óptima resolución.

 

Cada cliente tiene 5 momentos en la compra de un auto: 

  1. ¿Qué auto elegir?

  2. ¿Es adecuado?

  3. ¿Lo puedo pagar?

  4. ¿Dónde comprar?

  5. Visita concesionario

 

Así, que las campañas apropiadas para llegar a los clientes deben tener presente estos momentos y aprovecharlos, de igual manera para ser posicionados en los buscadores es aconsejable:

  1. Estar presente: Acompañamiento al cliente.

  2. Ser útil: Brindar los datos de contacto, web con información relevante.

  3. Ser rápido: No tardar más de 3 segundos de respuesta en Google.

 

2. Andrés Snitcofsky - Co-Founder Leadaki

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La evolución digital, hace que la comunicación sea en un santiamén, y estar fuera de ello no es una solución.

Actualmente, se cuenta con muchas herramientas que brindan apoyo incondicional tanto a vendedores como a compradores y forjar la comunicación con el cliente no es momentáneo, requiere de tiempo, diseño de proceso y adaptabilidad.

“El poder de 1 segundo”: acondicionar la comunicación y forma de vender de los concesionarios al nuevo consumidor, evita que termine eligiendo a la competencia. ¡Este es uno de los retos más importantes en esta industria! La respuesta inmediata y el análisis del consumidor instantáneo, mediante aplicaciones de mensajería como: WhatsApp o chat, son pieza clave para aumentar significativamente las posibilidades de venta.

Un tip práctico e infalible para que el cliente quiera quedarse con el concesionario, es invitar a la acción, mediante la creación de Landing Pages efectivas que contengan mensajes claros y su rol específico concrete la compra; para mayor resultado se recomienda que todas las campañas vayan dirigidas a la Landing Page y no a la Web, así mejorará el canal de comunicación con el nuevo consumidor.

La creación de mensajes relevantes y claros produce más impacto en un comprador que una publicidad sin enfoque.

Para lograrlo, es necesario ir de la mano con las herramientas digitales, aprovechar los datos (CRM, Google Analytics) y crear campañas llamativas que vayan con el tiempo de acción de los clientes, es decir, el fin de semana los concesionarios deben estar preparados para atender visitas y el lunes atentos a entregar información en los motores de búsqueda de internet.

Si bien hemos visto que el cliente no visita con la misma frecuencia que antes los concesionarios, se hace imprescindible generar contenido de valor en las diferentes herramientas digitales.

 

3. Miguel Ángel Morkin - CEO de Sirena

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Actualmente pensar o no en el Marketing Digital para tu negocio, no es discutible, ¡es necesario! Para lograrlo se debe aprovechar al máximo las estrategias comerciales y transformar el equipo de ventas.

 

Existen 4 pilares en la estructura organizacional de la fuerza de ventas:

  1. Sala de Ventas: personal que está disponible en el concesionario de manera presencial para vender a los clientes o suministrar la información requerida para culminar su jornada de compra.

  2. Ventas Digitales: asesorar a clientes con las herramientas digitales, puede ser el mismo personal que atiende la sala de ventas.

  3. Contact Center – Call Center: generan el primer contacto del cliente con el concesionario, previo al diligenciamiento del test drive; son el filtro de entrada-salida. En este aspecto los incentivos se calculan de acuerdo a las visitas realizadas.

  4. Flitro de Leads: califica y pasa al equipo de ventas.

Este ejercicio en ocasiones, presenta disputas entre las estructuras; por ello es importante analizar el concesionario para aplicar el método correcto. De igual forma, un punto de análisis y filtro en este aspecto, es el foco que pueda realizar el departamento de recursos humanos en su proceso de selección del personal de trabajo.

Así mismo, hay que contemplar la posibilidad de tolerancia al fracaso y que ello no afecte el buen desempeño del equipo, por el contrario lo motive a generar reconocimiento del concesionario.

En conclusión, las capacitaciones y usos tecnológicos, son fundamentales para el fortalecimiento del equipo de ventas, con el fin de lograr que el tráfico de clientes represente compras constantes y un ascenso en las ventas.

 

El evento fue todo un éxito, al final de la jornada, los participantes tenían una perspectiva más amplia para optimizar sus procesos de ventas con el uso de herramientas tecnológicas y campañas de marketing digital; interactuaron entre sí y compartieron sus experiencias.

 

Este Primer Seminario, representa una grata experiencia que esperamos repetir muy pronto, estamos muy contentos por aportar al crecimiento de las ventas y ser un aliado estratégico de los concesionarios, nuestros participantes lo aprueban con sus testimonios:

"Sirena nos enseñó que es imprescindible tener procesos estandarizados junto a vendedores entrenados y organizados para tener el mayor rendimiento de los datos digitales. La inmediatez del primer contacto hizo realmente la diferencia y hoy trabajamos con tiempos de respuesta impensados al momento del lanzamiento." Eliana Djain, Gerente de Marketing y Canales Digitales, Espasa Volkswagen

 

Si quieres saber más sobre el evento, puedes ver el video de la transmisión desde nuestra página de Facebook.

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