¿Qué es el efecto bola de nieve y cómo afecta a los vendedores?

 

El seguimiento de prospectos se acumula en el tiempo. Te mostramos cómo afecta a la capacidad de tu equipo comercial.

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Supongamos que un vendedor recibe 10 prospectos frescos todos los días. En su primer día de trabajo, un vendedor nuevo deberá trabajar sólo 10 prospectos, obviamente.

 

Al día siguiente, esa misma persona deberá trabajar otros 10 nuevos prospectos, pero también deberá dar seguimiento a algunos del día anterior. Supongamos que de 10 prospectos, al siguiente día hay que dar seguimiento a 5. Es decir, el segundo día, el mismo vendedor deberá estar trabajando 15 clientes (10 nuevos + 5 del día anterior).

 

Al tercer día, el vendedor recibirá 10 prospectos nuevos, tendrá 5 del día anterior… y algunos más que todavía hacer seguimiento del primer día!

 

Si hiciéramos una tablita día por día, veríamos algo así:

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Esto se conoce como “efecto bola de nieve”, y afecta a todos los equipos que tengan que hacer algún tipo de seguimiento de prospectos, independientemente de dónde reciban sus oportunidades.

¿Cómo te afecta esto como vendedor?

El efecto bola de nieve puede hacer que en la realidad se hagan hasta 3 veces más contactos que los nuevos prospectos que recibe un vendedor. No importa si se trata de prospectos digitales, personas que entran caminando a un salón o por la calle. A fines prácticos es lo mismo, y afecta a todos los vendedores que tengan algún tipo de seguimiento de venta.

 

 

Sabiendo esto, te damos algunas sugerencias.

Priorizar, priorizar, priorizar:  es importantísimo hacer seguimiento de los clientes, pero siempre debes entender qué estás priorizando: tienes que definir a qué vas a darle mayor importancia. En general, un nuevo contacto tiene más chances de venta, y es importante priorizarlo en primer lugar. Luego puedes dejar los contactos que tengan un horario específico de seguimiento, y seguido a esto seguimientos generales. En último lugar, deberías usar tiempos muertos para rescates o tareas de menos importancia.

Calificar los prospectos : el primer contacto es fundamental para calificar a los prospectos. Esto va a determinar qué nivel de seguimiento necesite esa persona (o si, directamente, no tiene sentido dedicarle nada de tiempo). Mientras mejor calificado esté el prospecto, menos efecto bola de nieve tendrás, ya que sólo estarás siguiendo a las personas correctos. Calificar permite tener una acción clara a seguir luego del primer contacto.

Aprovechar al máximo cada segundo —Puede parecer una obviedad, pero hay que recordarlo: mientras más tiempo pases en tareas que no sean vender, tendrás menos resultados. Por eso es importante que adoptes un proceso lo más simple y ágil posible para sacar provecho de cada oportunidad.

 


En Sirena ofrecemos una solución de contacto ágil para vendedores, donde se integran los canales de comunicación de la empresa. Así, los vendedores puede concentrarse únicamente en vender. Puedes leer más del impacto de elegir un sistema de contacto ágil de ventas en esta nota).

Si quieres conocer más sobre Sirena, puedes dejar tus datos en el sitio web o escribirnos a info@getsirena.com.

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Esta nota fue publicada originalmente en Medium.

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