Nahuel Gomez

Nahuel Gomez

Redactor en Sirena.

¿Qué es un cliente potencial y cómo gestionarlo?

Imagina que te encuentras en tu salón de ventas donde se encuentran expuestos todos los productos que comercializas.

Una gran cantidad de personas observan, deciden y analizan sobre el producto que les gustaría adquirir.

En ese pequeño lapso surgen dudas, cuestionamientos y es por ello que te acercas a algunas personas para orientarlas en su elección, pero también existe un gran buzón donde dejan sus inquietudes para que puedas dar respuesta, con posterioridad, a cada interrogante.

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¿Dejarías sin responder alguno de esas preguntas que te han dejado los interesados?

Definitivamente no.

Si aún no sabes qué es un cliente potencial seguramente te estarás dando cuenta que se trata de todos aquellos a los que has respondido consultas y que te han dejado sus datos.

Sería impensable que teniendo la posibilidad de contactar a todos esos potenciales clientes no lo hicieras.

Entonces ¿qué pasa con un cliente que viene de algún canal online?

Sabemos que hoy un salón de exposición real se convierte en una galería virtual donde los productos y sus características están al alcance de la mano, con variables y comparativas para que se pueda optar con seguridad.

Las visitas de posibles compradores se multiplican por miles y, por lo tanto, tus probabilidades de convertir contactos en ventas aumentan.

 

¡Esos son los leads!

Aquellos datos que vas obteniendo con las visitas que recibes en tu web y redes sociales son leads.

Pero si no los sabes gestionar correctamente permanecen siendo solo eso: un grupo de datos que no se convierten en relevantes para tu crecimiento comercial.

¿Quieres eso? Entonces, sigue estas recomendaciones para convertir ese potencial en una realidad:

 

Di gracias

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Un agradecimiento no cuesta nada: muestra que aprecias el interés del cliente y sirve como una forma de confirmación también. Es posible que el cliente haya completado un formulario con todos sus datos en una landing page... ¿y luego qué?


Si no tienes una página de agradecimiento, ¿a dónde va a parar ese potencial cliente? ¿Qué dice eso sobre cómo tratas a tus clientes? Un simple "gracias" le demuestra al lead que lo valoras.

 

Responde tan rápido como puedas

¿Qué pasa si respondes demasiado pronto? No existe "demasiado". De hecho, es sabido que cuanto más rápido responda, mayores serán tus posibilidades de concretar una venta. No dejes que el lead se enfríe.

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Ofrece algo más

En YouTube, siempre hay enlaces a videos relacionados o un video similar que aparece en la reproducción automática. Es una gran característica que permite a los espectadores descubrir nuevos videos y mantener a los usuarios involucrados en el sitio. Puedes aplicar esta estrategia con clientes potenciales también.


Dependiendo de cómo se convirtieron, puedes ofrecer contenido, productos o servicios similares a los que estaban viendo. ¡Ofréceles agrandar el combo!

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Clasifica

 

Cuando tengas un nuevo lead, analízalo según los factores que, en tu opinión, te ayudarán a identificar mejor sus necesidades.


Puedes hacerlo agrupando según su posición, los productos que han mostrado interés o según el tipo de empresa para la que trabajan. Es importante que, como primer paso, hayas definido cuáles son las preguntas que te sirven para conocer a tu cliente. Puedes consultar a tu equipo de marketing y ventas, ellos saben cuáles son los clientes que estás buscando, por lo que te ayudarán con las preguntas.

 

Ofrece contenido personalizado

Una vez que conozcas a tu potencial cliente, puedes aprovechar al máximo los datos que has reunido para proporcionar contenido específico. Al igual que los videos de YouTube mencionados anteriormente, debe señalar a los clientes potenciales hacia ofertas que sean de su interés.


Alguien que mire publicaciones de blogs sobre la generación de prospectos probablemente estaría más interesado en un post cómo este que en uno sobre cañerías. 

 

Usa diversos medios para comunicarte

Encuentra formas de interactuar cuando te comuniques. Incluye imágenes en tus correos electrónicos, publica videos y utiliza el humor. Ten en cuenta que sus clientes potenciales son personas. No obtendrás interacciones significativas a través de correos electrónicos impersonales y genéricos. Tu contenido no es lo único que tiene que ser cautivador. Haz negocios de una manera que haga que las personas quieran invertir su tiempo, y luego, su dinero en lo que usted tiene que ofrecer. Si Siri puede responder preguntas con ingenio, tú también puedes. 

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Mantente en contacto

Una vez que has establecido una relación con el cliente, no debes dejar de interactuar.


El mismo principio se puede aplicar para nutrir sus clientes potenciales. Quizá no puedas enviarle un regalo de cumpleaños a cada candidato, pero es importante mantenerse en contacto y mostrarles que tienes algo que ofrecerles. También es la forma en que pensarán en ti cuando llegue el momento de convertirse en clientes. Si abandona tu radar, podría ir a un competidor.

 

Realiza un seguimiento de tus acciones 📋

Hazlo por todo el tiempo, esfuerzo y el dinero que estás utilizando para generar y nutrir tus clientes potenciales. Es indispensable que evalúes el éxito de tu estrategia. A medida que avances en varias campañas para hacer progresar a tus leads a lo largo del ciclo de venta, debes realizar un seguimiento de una serie de métricas para detectar áreas de su estrategia en las que se destaca o puede mejorar.


No es necesario que rastree todas estas métricas. Pero, a medida que creas tu estrategia de generación de prospectos y descubre sus objetivos, debes decidir qué números mirar.

...

Ya casi estás. No debes dejar pasar la oportunidad de concretar la venta. ¿Qué es lo que está faltando? Se necesita del contacto directo de un vendedor para que quien estuvo interesado en el producto obtenga la respuesta adecuada.

  

Concreta un encuentro

Nunca puedes dejar un diálogo a medio terminar. Una vez que contactaste a tu cliente potencial es momento de que lo conviertas en un cliente real. Le puedes ofrecer visitar tu salón de ventas para conocer el producto o lo que necesite y esté a tu alcance para que se vincule con tu oferta.

 

Último paso: ¡conversión de lead en una venta!

Si has cumplido los pasos anteriores de manera efectiva es probable que tu lead forme parte de aquellos exitosos que se convierten en ventas.

No todos lo que visitan tu web dejan su datos para ser contactados, aprovecha y valora el tiempo que se tomó esa persona en dejar sus datos.

No desaproveches la fuente de información que tienes en tus manos. ¡Aún queda mucho por hacer! 

Ahora me gustaria conocer tu opinión, ¿tú cómo gestionas tus potenciales clientes en el salón de ventas?

¡Deja tu comentario abajo!

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