Nahuel Gomez

Nahuel Gomez

Redactor en Sirena.

Las técnicas de cierre de ventas más exitosas (con ejemplos reales) 😎

 

Dirigir una conversación hacia un cierre es siempre estresante. No importa lo satisfecho que notes al cliente con lo que le estás diciendo, siempre existe la posibilidad de que la venta no se haga o se posponga. Incluso esto último implicaría una alta probabilidad de que la venta finalmente no se concrete.

 

No te voy a mentir: un "sí" o un "no" depende de mucho más que de una técnica de cierre específica. Pero como seguramente has comprobado usar las palabras correctas definitivamente puede marcar la diferencia.

 

En primer lugar me gustaría contarte de algunas técnicas comunes para cerrar una venta, para después contrastarlas con ejemplos de técnicas de cierre que usan los mejores vendedores que hemos conocido trabajando en Sirena.

 

Las opiniones cuentan...

Agregar la frase "en su opinión ..." a una pregunta suaviza la respuesta si el cliente tiene una objeción. "En su opinión, ¿esto resolverá su problema?" Si el cliente dice que no, es una opinión, no un hecho, y tu puedes abordar su problema. Esta es una gran prueba para que no encuentres sorpresas cuando llegue el momento de concluir el trato.

 

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Yo te doy esto, tu me das aquello...

Cuando el cliente solicita una concesión, ya sea precio, entrega o características adicionales, responde preguntando: "Si puedo hacer eso por usted, ¿firmará una orden de compra?" Esta es una pregunta de cierre importante, si no la haces el cliente tendrá una puerta abierta para seguir pidiendo concesiones.

 

Un regalo sólo por hoy

Un complemento gratuito puede resultar engañoso, pero funciona si se maneja correctamente. Mira lo que sucede si lo usamos en el ámbito de la venta de automóviles: "Este automóvil viene con airbags laterales opcionales. Si firmas el pedido hoy, te serán bonificados".

 

El método Benjamin Franklin

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Se dice que el político estadounidense Benjamin Franklin tomaba decisiones con dos columnas, una de pros y otra de contras, y basaba  su elección en la columna más larga. Este enfoque funciona bien con personalidades analíticas. Si lo usas como técnica de cierre, asegúrate de tener muchos beneficios en la columna "pro" del cliente.

 

Evento inminente

Si realmente tienes un plazo o una razón para que el cliente tome una decisión rápida, el cierre del "evento inminente" funciona bien. "Tengo un equipo de instalación en la ciudad la próxima semana. ¿Podemos programar un día con usted? " Si la fecha límite es de tu interés y no del interés del cliente, se considerará de interés personal y no funcionará.

 

Solicitar objeciones

Si has pasado por la fase de descubrimiento del ciclo de ventas y confías en que el cliente comprende que su producto o servicio satisface sus necesidades, cierra la venta solicitando una objeción. "¿Hay alguna razón por la cual no podamos continuar con el envío?" Este enfoque oblicuo permite al cliente plantear objeciones finales, si es que tiene una, sin decir que no a la venta.

 

Cierre directo

Cuando hayas respondido a las inquietudes del cliente y estés seguro de que éste conoce el valor del producto o servicio, plantee la pregunta directamente, "Entonces, José, ¿está listo para hacer el pedido?" Utilice esta pregunta cerrada (por sí o por no) sólo si estás seguro de que la respuesta será afirmativa.  

 

Por si estos ejemplos no te fueran suficientes: ¿quieres conocer 5 casos de excelentes vendedores que nos revelaron las técnicas de cierre de ventas efectivas con ejemplos que implementaron durante el último año?

Si quieres conocer la mejores técnicas de cierre de ventas por teléfono te recomiendo que leas estos dos post:

Cómo crear un speech de ventas por teléfono con ejemplos

- 12 trucos para transformar llamada en ventas

Ahora si quieres conocer como hacerlo en el salón de ventas, sigue leyendo aquí:

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Les pedimos que nos respondieran la siguiente pregunta: 

 

¿Cuál fue la técnica de venta que más resultado te dio para cerrar una ventas durante el último año? 

 

Aquí están los ejemplos de ventas exitosas con todo lujo de detalle:

  

1- Técnica de cierre de ventas: prueba de manejo

VENDEDOR: Andros - KIA San Juan (México)

Andros nos comenta que su factor clave para un cierre de venta es hacer una buena prueba de manejo o test-drive. Él entiende que la compra de un auto es una decisión difícil, por lo tanto entra en empatía con el cliente y siempre realiza una prueba de manejo, para, de este modo, destacar todas las cualidades del vehículo que el cliente realmente podría necesitar, ya que sólo de este modo puedes asegurar que el cliente verdaderamente siente una atracción por el producto.

"Al momento de finalizar el recorrido, la clave es ser rápido para presentarle dos maneras de pago, financiado o de contado. En ese momento el cliente quiere decidir. El auto ya le gusto, por lo cual es el mejor momento para cerrar la venta" nos cuenta Andros.

 

Otra cosa muy importante es que después de presentarle el producto al cliente, siempre hay que darle más de alternativa para poder adquirirlo, dejando así más posibilidades para que se haga un cierre de venta efectivo.

 

 

2- Técnica de cierre de ventas: la persecución amistosa

VENDEDOR: Gerardo - Nissan Geisha (México)

 

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Gerardo tiene más de 30 años vendiendo autos y es toda una eminencia en la marca Nissan. Él nos cuenta que apegándose a su técnica pudo conseguir muy buenos resultados en el transcurso de sus años como vendedor. Él la llama “persecución amistosa”, y consiste en recordarle al cliente que verdaderamente estás interesado en darle el servicio.

"La clave está en cómo se lo dices, que en este caso se lo tienes que decir como un “amigo”, es decir que el cliente verdaderamente sienta esa empatía de tu parte ya que le estás dando a entender que de verdad le quieres dar la mejor opción para lo que necesita y no le estas “vendiendo por vender”, cuenta Gerardo. 

 

 

3- Técnica de cierre de ventas: el seguimiento a los clientes calientes

Vendedor: Maura - KIA Nova QRO (México)

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Bueno, no es tan literal. Maura considera que para un cierre de ventas exitoso la clave es darle seguimiento a los clientes calientes, es decir, los que están próximos a la venta.  Para ello utiliza la aplicación para teléfonos móviles Sirenasin necesidad de estar frente a una computadora.

Usando Sirena, la vendedora en este caso puede tener su lista de clientes completamente organizada y a su vez estar al tanto de a cuales clientes no le ha hecho seguimiento en ese día. (Entiéndase por seguimiento llamar a la persona, escribirle, estar en contacto con ella para generar un vínculo tangible de vendedor/cliente).

"Dar seguimiento es la única forma de descubrir quiénes son los próximos a comprar y quienes son los que piden entrega inmediata de productos, estos últimos son donde me enfoco para cerrar una venta ya que se podría considerar que la oportunidad de venta es mas tangible", nos cuenta Maura.

 

 

4- Técnica de cierre de ventas: el seguimiento pasivo

Vendedor: Iván - Volkswagen Espasa (Argentina)

Aquí tenemos a Iván que se apega mucho a la técnica del seguimiento pasivo, para la cual saca provecho de la herramienta de contacto ágil para teléfonos celulares de Sirena.

La técnica se basa en tener un registro total de los clientes en WhatsApp aprovechando que Sirena registra los números telefónicos de forma automática en su celular.

"Con el paso del tiempo envío WhatsApp y SMS presentando ofertas a toda la lista mientras esta crece aún más, es decir, que mi lista de clientes siempre estará en crecimiento exponencial, aumentado de gran manera el porcentaje de cierre de ventas exitosas", señala Ivan.

 

 

5- Técnica de cierre de ventas: contacto y empatía

Vendedora: Laura - Citroen Tours (Argentina)

Nos encontramos con Laura, que es vendedora en Citroen, que nos testifica acerca de su manera de obtener un cierre de ventas exitoso, el cual se basa en el contacto y empatía que se tenga con el cliente a la hora de que él esté realizando una consulta sobre el producto.

 

La vendedora detalla que todo lo que el cliente pregunte ella estará a disposición, entenderá la necesidad para finalmente buscar el producto que mejor responda a la necesidad del cliente, mismo así tenga que vender un auto que no sea el que está en stock o salir a la intemperie y mostrarle los otros modelos bajo el sol, siempre se posiciona del lado del cliente porque entiende que:

"El cliente que se lleva una buena impresión y se va contento con el auto, es el cliente que te recomienda con otros clientes" 

 

6- Técnica de cierre de ventas: decantación.

Vendedor: Federico - Audi Zentrum Pilar (Argentina)

Federico es un experimentado vendedor de la concesionaria Audi Zentrum. Para él, el proceso es lo que determina un buen cierre. Se da una "decantación" que genera que el cierre sea mucho más sencillo.

"Mi técnica es trabajar en el proceso de venta. Para mí es muy importante cómo atiendo al cliente, cómo genero empatía con él, cómo detecto sus necesidades. Hago todo para que el cierre de venta caiga solo. Si vos hiciste el proceso bien, es decir: mostraste el producto bien, detectaste la necesidad del cliente, lo atendiste correctamente, generaste empatía, el cierre de venta es tuyo".

 

El momento psicológico para cerrar una venta

 

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Mucho se ha hablado sobre el momento psicológico para cerrar la venta. Es una cuestión de percepción, que para algunos puede pasar por intuición, pero está demostrado que no es tan así.

 

El momento psicológico se da cuando el vendedor percibe que la venta está lista para cerrarse. Hay un momento en cada venta, ya sea que esta se termine consumando o no.

 

Hay momentos de cierre obvios, a juzgar por las declaraciones del prospecto o su expresión facial, pero el vendedor cuya mente es negativa o que carece de confianza en sí mismo a menudo pierde la sensación del momento psicológico de cierre, confundiendo su propio estado mental con el del lead.

 

Por otro lado, este principio puede funcionar de una manera muy ventajosa para el vendedor: el posible comprador a menudo confunde la mente positiva, confianza y voluntad del vendedor con la propia; es entonces cuando actúa en pos de realizar la compra.

 

Si un vendedor puede transmitir un pensamiento negativo al posible comprador (lo que sucede a menudo si el vendedor no es un profesional), también es capaz de transmitir un pensamiento positivo.

 

El deseo de cerrar una venta apresuradamente puede ser fatal si es observado por el comprador, porque indica falta de confianza de parte del vendedor, quien transmite el pensamiento a la mente de su cliente.

 

Si el cliente tiene la impresión de que el vendedor está ansioso por hacer una venta, las chances de conversión se estropean.

 

Un vendedor que lleva un aire de prosperidad y despreocupación, reflejada en su apariencia personal y en su tono de voz, suele tener un horizonte de éxito cercano.

 

Un vendedor profesional rara vez le pregunta al prospecto si está listo para cerrar. El vendedor se adelanta al momento psicológico, mentalizándose a sí mismo como si la cuestión de la venta se hubiera resuelto.

 

Preguntar a los prospectos si están listos para cerrar equivale a expresar dudas de que lo están. Hacer el pedido y entregárselo al posible comprador despeja esas dudas.

 

Conclusión sobre estos ejemplos y técnicas de cierres de venta efectivos

Estos ejemplos y técnicas de cierre de ventas han demostrado ser efectivos en múltiples ocasiones; no obstante, no siempre funcionan del mismo modo: puedes tener enfrente un ávido negociador o incluso un lead demasiado frío, y eso complica las cosas.

Como sabrás, en el mundo de la venta todo es muy variable, pero tener en mente estos ejemplos de técnicas de cierre de ventas te ayudará a progresar como vendedor para conseguir más tratos.

Por eso, si te interesa mejorar en el arte de cómo hacer un cierre de ventas te recomendamos que aprendas de negociación.

Puedes iniciarte en el tema directamente en nuestro blog: "Las 3 técnicas de negociación que los mejores negociadores no quieren que conozcas"

 


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