3 errores comunes que impiden que tu empresa venda más

Spoiler: si no te interesa que tus vendedores performen al 100% no leas este post.

Ahora sí. Antes de comentarte sobre estos tres errores, quiero poner en común dos verdades innegables que vale la pena refrescar. Para ello, me gustaría ilustrarlas con dos ejemplos concretos.

 

Si un cliente quiere comprar, lo va a hacer: debes tener la mente rápida para que lo hagan contigo.

 

Peter Shanckman es un inversor canadiense al que se le ocurrió escribir por Twitter, a modo de chiste, que quería que Morton's, su local de comida favorito, le lleve el almuerzo al aeropuerto cuando su avión aterrizara.

 

Este es Peter Shankman, salúdalo:

peter_shankman

 

Y este es Peter Shankman recibiendo el almuerzo de parte de su restaurante favorito:

 

peter_shankman

¿No es fantástico? Por eso, una primera verdad que tienes que saber es que una persona que tiene una necesidad va a comprar, y tienes que ser inteligente para que lo haga contigo.

La segunda verdad innegable tiene que ver con una historia que se desarrolló en un hotel de la cadena Ritz-Carlton. Una señora se hospedó con su hijo en uno de estos hoteles. Cuando hicieron el check out, y volvieron a su país, su hijo se olvidó un muñeco en la habitación.

El niño estaba muy triste. La señora le dijo al niño que el muñeco se había tomado unos días más de vacaciones. Y le escribió al hotel contándole esto y pidiendo si le podían enviar el muñeco.

El hotel no sólo envió el juguete, sino que, además le envió fotos con pruebas de que el muñeco se había tomado unos días.

 

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Segunda verdad innegable: la gente paga para que le resuelvan los problemas.

Ahora que tenemos claras estas dos verdades, quiero contarte cuáles son los tres errores que impiden que tu empresa venda más. Sí, dije bien, tres. Bueno, en verdad son cuatro. Hay algo básico que debes saber:

 

Error 0: no adaptar tu empresa a la lógica omnicanal

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En este post, Miguel Morkin, CEO de Sirena, explica una diferencia fundamental entre los negocios de la Era Digital y los del pasado: antes el único canal era llegar al salón de ventas y comprar; ahora, los negocios son omnicanal.

Una persona puede empezar a cotizar por el website, puede hacer una llamada, luego entrar al website para chatear, visitarnos por primera vez, chatear otra vez y finalmente comprarnos. Toda la comunicación del cliente pasa por todos estos canales. Ya no pasa solo por el salón de ventas.

Esto cambia la dinámica de cómo se compra y tiene que cambiar la lógica de tu empresa, si es que quieres continuar con ella 😜 .

 

Error 1: generar leads no calificados o engañar al lead

Muchas veces los vendedores se quejan de que los leads no son calificados. Esto los fastidia tremendamente.

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Para entender por qué los leads que generas no son calificados, te quiero contar algo que me ocurrió recientemente. Quería irme de viaje a Cancún, y necesitaba alquilar un auto para recorrer el lugar. Me encontré con que el costo de un auto de alquiler era de 10 dólares por tres días. "¡Excelente!", pensé.

El problema es que, cuando investigas, te enteras que al momento de alquilar te cobran montos extra, como seguros y adicionales.

Engañas al lead para que llene datos. El error de esto es que cuando esta persona te llame o busque hablar va a tener información errada y se va a frustrar. Esto se soluciona brindando información correcta.

 

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Las ventaja de brindar información real es que baja la ansiedad, dando visibilidad de precios. 

Mi primera sugerencia es informar correctamente, para bajar la ansiedad del cliente y entregarle a tus vendedores leads más calificados.

 

Error 2: falta de distribución y seguimiento incorrecto

Muchas veces, las empresas contratan a una persona para distribuir todos los leads que llegan desde los diferentes canales. Imagínense, una sola persona recibiendo leads desde el teléfono, website, redes sociales y distribuyéndolos a decenas de vendedores. En un 100% de los casos no termina de ser una distribución eficiente. 

recepcionista

 

Además, ocurre que muchas veces los vendedores no están disponibles para recibir el lead. 

Detente un segundo a pensar cómo se realiza el seguimiento si no tenemos un sistema automatizado:

  • No se sabe qué está pasando con cada cliente.
  • No se sabe cuánto se demora en atenderlo.
  • O cuánto tardamos en contactarlo.
  • No sabes si en caso de que el cliente vuelva a llamar sea atendido por el mismo vendedor.

Para resolver estos errores, Sirena encontró una regla de distribución, justa para con todos los vendedores, efectiva y que ordena el caos que puede generar tener un alto volumen de leads:

 

Sirena Radar

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Sirena Radar emplea un algoritmo muy parecido al que utiliza Uber. Una persona pide su Uber, y apenas lo pide le empieza a sonar el celular a distintos conductores: el que está disponible, toma el pedido. Descubrimos que este mecanismo es más eficiente, porque evita que a todos le llegue la notificación al mismo tiempo.

 

Error 3: falta de entrenamiento de los vendedores

 

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¿Crees que es un tema menor? Te contaré una historia que tuve la fortuna de presenciar. 💎

El dueño de una joyería ve a un señor que está parado en la puerta de la tienda mirando un collar que parece gustarle. Entra a la tienda y le pregunta a la vendedora si tiene el collar. La vendedora se lo trae y le dice "son 400 dólares".

Por suerte, el dueño del local estaba observando la situación. Detiene al comprador, que estaba a punto de irse, y le pregunta: "¿Para quién es ese collar?" El anciano le cuenta que es para su esposa, con quien cumple 50 años de casado. El dueño de la joyería le dice "¿Sabe qué? Déjeme que le muestre algo". Le acerca el collar más hermoso que tenía en su tienda.  

 

joya

"Si usted le da este collar a su mujer, ella se lo va a agradecer de por vida". El anciano lo mira y no duda: "OK, me lo llevo".

El valor de ese collar era de 5 mil dólares.

Cuando le pregunté al dueño de la tienda por qué hizo eso, me dijo: "Para mí lo más importante en un vendedor no es cuánto le pago, si no cuanta plata me está costando que no venda lo que yo quiero que venda".

Y esto pasa en muchos negocios con los que trabajamos. Los vendedores inexpertos, en vez de vender el producto que realmente la persona podría comprar, ese que haría sonreír al cliente, le vende lo primero que encuentra, lo que el cliente le pide.

Eso genera que se pierda mucha recaudación para el negocio. Es lo que en muchos rubros llaman "el entregador de pedidos", en vez de vendedor. 

En el mar de Sirena llamamos a los vendedores como "tiburones". Puedes tener un marketing excepcional, puedes tener una distribución de clientes maravillosa, puedes trabajar con los mejores sistemas pero si los vendedores no están entrenados el cliente es el que se come al tiburón. 

 descarga

 

Sugiero que inviertas mucho, pero mucho dinero en entrenamiento de tus tiburones, porque lo que importa no es cuánto dinero te cuesta o cuánto sueldo le pagas, sino cuánto te hace perder por no hacer el trabajo correcto.

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